衣邦人文案：衣邦人官网

本期干货点剧透 BOBO IS COMING1、什么叫做私人定制？ 2、从0到1，你需要记住这个四步模型 3、找到自己的核心竞争力模型，再去放大 4、做好招聘的人群模型 5、碰上流量风口，千万不要精细化运营 6、两套服务线并行，保证服务质量

 

今天的这一期内容乍听起来可能有点复古，对于我自己来说，小时候，每到过年的时候，母亲总会带着我去找一个裁缝，拿着一把量衣尺，量来量去，等到年根的时候，就会收到一件非常合体的衣服我自己都感觉量体裁衣这件事情，很复古了，但在今天，量体裁衣，找裁缝做衣服，这件事情可能在很多人眼中变得相对小众，但其实它离普通人的生活也并非十分遥远，这个就叫做专属服装私人定制。

我今天采访到的就是服装定制行业的领军品牌，衣邦人，它的创始人是一个比我年龄还要小的，非常知性的女性，她叫方琴。

方琴跟我说到了很多衣邦人目前的数据，有很多是让我很吃惊的目前，衣邦人已经有超过116万预约用户，2019年度，平均每天能有4000人左右，也就是每天大约的单数月度营收将近1个亿有个数据非常的亮眼，50%的客户在首购后，一个季度内会二次购买。

这个数据是通过系统化的服务换来的全国47个城市设立了直营网点，每个网点，都有展厅，分布在全国各地核心地段的写字楼里面，注意，不是门面这其实为他们节省了很大一部分成本目前，衣邦人能服务140多个城市，1个网点，会覆盖3个城市，并不是每个城市都设网点，这是提前经过网点辐射规划的。

现有公司内部员工超过900人，有超过600人是着装顾问，什么叫做着装顾问呢？就是负责上门量体的人数字层面，就比较丰满了，今天的这一期内容，我选取了很多个精华的小点，都是方琴在经营衣邦人的过程中的经营方法的真实分享，这些点，都是可以跨界使用的，不管你现在在做得是什么行业。

我们开始本期干货点剧透BOBO IS COMING1、什么叫做私人定制？2、从0到1，你需要记住这个四步模型3、找到自己的核心竞争力模型，再去放大4、做好招聘的人群模型5、碰上流量风口，千万不要精细化运营。

6、两套服务线并行，保证服务质量度7、网点的双首长制8、什么叫做C2M模式？9、这些服务策略，把复购率拉升到了50%10、不要相信好的沟通习惯，要用例会制解决问题11、企业小，不是你放低招聘要求的借口1

什么叫做私人定制？我们先从了解私人定制开始说起吧私人定制的相对面，就是标品，标品就是工厂大批量的把产品生产出来，客户再去根据自己实际情况，去选择适合自己的私人定制在某些行业需求量还在发展中，因为传统意义上理解，它的规模化的实现比较困难。

就很少有人愿意去做这件事情，而今天，都在讲消费升级，都在讲垂直细分，就有人出来去做这个事情了先从方琴的过往经历开始说起，方琴在做衣邦人之前，同样的是在做个性化定制礼品的网上销售单件起做，主要是做的情感类的礼品，最经典的场景就是男孩子追女孩子，你要送一个不算昂贵，但是能体现新意的礼物。

比如说，在杯子上印上你俩的照片，写上“爱你一生一世”，这样的词语这就是一个私人定制产品，这上面带着某个人特定的元素这个礼品定制行业有什么问题呢？看数据就能看出来，好处是通过定制，让客户有参与感，口碑会很好，但是缺点是，第一，客单价低，频次低，绝大多数人买一次就走了。

为啥买一次呢？这份礼物帮他把女朋友变成了老婆，那还有什么再次购买的必要了呢？所以，方琴的这段话描述就很到位，一些定制礼品生意上的好用户，却是世俗意义上的“渣男”有的用户在情人节那一天，会送出37份礼物，也就是可能说有37个女朋友。

通过分析数据，居然得出来这样的结果只有极品渣男才会多次购买，而大部分传统意义上的好男人，买一次就不再买了这样的一段经历，让方琴意识到客单与客情将是礼品定制行业很长时间里必然的天花板，因此转而投身同样以定制为核心业态的服装定制行业。

从礼品定制到服装定制，有几个地方发生了变化，一个是客单价，从原来的150到了2000，一个是消费频次，从买一次，到买多次服装相对于礼品来说，品类更大，更加的刚需说到私人定制，你想想这个和“尚品宅配”，这样的模式是不是类似？家具行业的私人定制，平常你去买家具，去逛市场，找装修公司，而今天，你去找他们一站式解决，上门测量，下单，是一样的。

私人定制的逻辑，就是根据你自己的个性化需求，设计制作专属于你的产品。只是，今天的很多基础设施比较完善，就有人把它给规模化了。

私人定制，在很多地方，还是有的做的私人定制本来的难点是找客户，但不管是之前的PC还是现在的移动互联网，最便捷的就是可以一对一找到那些有特定需求的客户所以，你可以思考一下，你所在的行业，是不是也能切入到私人定制？。

2从0到1你需要记住这个四步模型接下来说的这个点，超级有价值了从方琴的创业过程中，我抽取出来了一个小模型为什么很多创业者失败率高呢？就是因为跨不过从0到1这道坎，什么叫做从零到一呢？就是你有了创业的想法，然后，先干什么，后干什么，然后活下来了赚到钱了，可以进入日常经营了，这就叫做从0到1了。

对于这个时代层出不穷的创业者来说，大部分人需要的不是什么高大上的股权，管理这些都是活下来以后的事情，早想了不是说没用，确实是你也用不上，你都死了，哪有机会用创业者跟职业经理人的区别，就在于从0到1的能力。

从0到1，是不按常理出牌的，MBA的东西，在这里用不到甚至，正好相反，越是高级别的职业经理人，失败的几率越高但是，它也是有模型的，我今天就是要说说这个模型，这个模型，不是说通用，但是一定有它的适用度我这次去杭州采访的衣邦人，应该算是服装定制行业的领军品牌了，900名员工，在全国47个城市设有直营网点。

我说的从0到1的模型，就是从衣邦人这里抽取的，现在看来，再大的企业，都是从最开始懵懵懂懂一两个人开始的任何的创业，都是由一个想法开始的这个想法，有的已经被人验证过了，你在有这个想法的时候，只是因为，你看到了一个已经成功的对标，你感觉人家做得不错，你就想你也可以做一个，这样的想法，是不需要验证的。

但是，如果你是一个全新的想法，这个难度就大了，从想法到成为商业现象，他需要一个验证的过程从0到1，就是一个市场验证的过程就拿衣邦人的创始人方琴举例产品的选择，一定是第一位的，这里我就从不从这个角度来说了。

你肯定是先想好了你要卖的产品，然后，想着怎么卖出去的，我这里说的是一个怎么卖出去的模型第一，讲一个能让人记住的故事当方琴想做服装定制的时候，首先是找到了代工厂，找好了模特、拍摄、文案这些我想说的是，做完这些事情，你要做另一个更重要的事情，讲故事。

什么叫做讲故事呢？故事五要素，时间，地点，人物，经过，结果，你要把你自己讲清楚，为什么要做这件事情，这就是最好的故事方琴最开始讲了这样的一个故事，她是浙大的学生，最好的故事就是学霸创业，一个浙大的学霸，做了一家上门量身定制衣服的公司。

这就是个好故事，很多人会因为听过一个故事，而去选择购买一个品牌的产品，那就先从讲好一个故事开始第二，提炼一个便于传播的独特卖点什么叫做卖点？如果说，你发明了某一件东西，那就不需要造卖点，发明本身就是一个卖点，因为原来没有过。

而今天，你不管做什么，都已经有大把的人在做了，为什么别人会买你的？从产品的特殊性来讲，几乎很难做差异化那独特的卖点在哪里呢？故事算一个，但是，还不够，另外的独特的卖点怎么提炼呢？在创业最初，方琴提炼了一个这样的卖点，美女开着特斯拉上门量体裁衣，为你量身定制。

那是在2015年，特斯拉还是属于稀有物种能见到特斯拉就不错，更何况，美女着装顾问开着特斯拉去你家里量体裁衣有很多客户就因为这个点，选择尝试下，就为了跟特斯拉拍一张合影有人会因为特斯拉美女而选择下单，这是一个购买理由，但另一点，他购买了以后，他的传播诉求会更大，他会发朋友圈炫耀的，而炫耀带来的就是转介绍。

而实际情况是，第一批的种子客户108人，在短短7天之内，带来了500位客户，这种转介绍的裂变，就是因为这样一个独特的卖点的传播性换来的那就从造一个独特的卖点开始随着客户猎奇心理慢慢消散而更关注服务本质，衣邦人也在改写自己的故事。

剔除了美女、特斯拉等标签，新的故事则从怎么把上门服务做到极致讲起统一形象、统一话术、统一量体服务模式、统一流程管控，用近乎苛刻的刻意练习去消除顾问服务中潜在的“动作变形”，是目前衣邦人正在努力的第三，选择某一个特定的人群入手。

切人群是什么意思呢？如果你想，你的产品市场很大，什么人都是你的客户，这就危险了从0到1的正确姿势是，收紧人群，只选一个特定的人群，把你的市场打开，从一个特定的人群开始甚至你只供给这部分特定的人群，其他人群不给。

这是更加高明的做法当你把这一个特定的人群打开后，这部分人群会帮助你做传播，人群种类的分散多元化，是第一波特定人群给你带来的而不是你漫天撒网出来的方琴在从0到1阶段，只选择了浙大的校友，她选择了第一单生意，就从浙大校友会的校友团购入手。

就是这样的切人群，带来了108单，108单又因为卖点的独特性，裂变到了500单其实到这里，怎么卖这个问题，几乎已经解决掉了，为什么叫做市场验证阶段呢？就是一个让想法从主观到客观的转变过程这里面，你需要的就是信心。

从0到1，就是一个找信心的过程千万要记住，要从某一个特定人群入手，而不是什么人都卖这里，我在去年采访男人袜的陈伯乐，他的袜子规模做得不是很大，但是活了也将近小10年了他的从0到1，也是从一个特定人群入手的。

陈伯乐是程序员出身，他考虑到程序员很忙，没时间买袜子，那就推出包年定制袜子，一次付费，每月给你邮寄，把买袜子的时间省出来，去做更重要的事情于是，他的第一批客户就是纯粹的程序员，这也是一个从0到1，只选择一个特定的人群切入的典型案例。

所以，在从0到1阶段，一定不要盲目的谁都可以，一定要切某一个特定人群，通过这个人群，找到你的信心，这是你开拓市场的第一圈这是规律，要遵循第四，做好第一阶段的数据分析，为第二阶段的优化找到事实依据有时候，你的成功存在偶然性，不要把你的运气当成实力，这很危险。

从一个特定的人群入手，只是为了聚焦，只是为了起步的便利性，这是你仅有的数据来源，收集起来，看看你下一步要怎样优化怎样收集呢？除了浙大校友之外，购买你产品的人有什么共同点？这种数据的分析，可以为你下一步扩大客户人群做好准备。

他们肯定你产品的点，是什么？让他觉得疑虑的是什么？还有很多你跑过去量衣服，却不成交的，不成交的原因是什么？比如说，有的人觉得，在你们这付了钱，也没有什么凭据，没有安全感，这个怎么克服？他需要一个实时看到自己订单进展情况的系统，这个就是通过客户反应，才有的想法。

第一个阶段，就是跑通流程，获得市场验证第二阶段，就是要做放大的事情了，而放大，需要的是每一个环节的优化，很多细节，只要一放大，就是毁灭性的而优化的依据在哪里？就是对于第一阶段数据的分析你通过第一阶段的实战，更加了解你的客户，更加了解你的市场，才获得了第二个阶段的入场券。

所以，在你开启第二个阶段之前，要把第一阶段的数据分析做好，用数据去指引你的下一步的行为这就是我说的从0到1的小模型第一，讲一个能让人记住的故事第二，造一个便于传播的独特卖点第三，选择某一个特定的人群入手。

第四，做好第一阶段的数据分析从0到1的阶段，是不讲求什么组织性的所以，一上来就划分各种的部门结构，很危险，这会让原本简单的事情，变复杂这个阶段，创始人，就要十项全能，啥都干这就是从0到1的秘密需要全部资料的请私信我，全文非常系统全面。