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电话销售的四步曲：第一个是电话销售的目的；第二个是电话销售名单的来源；第三个如何进行打电话？……

 

如何进行电话销售：第一个是电话销售的目的；第二个是电话销售名单的来源；第三个如何进行打电话？然后进行打电话销售时候的注意事项。

（本文是赵玉琦老师“一个业务员的自我修养”课程的第4篇）电话目的是什么？第一个是找到潜在的目标客户，那么这是很多的初级营销人在一开始进行销售过程当中都必须要做的一个事情；第二个如何判断客户的等级就是有些客户，他是需要买你的东西，但是每个人买东西的迫切紧急需求的程度是不一样的；第三个打电话是大致了解需求，为什么说是大致呢？因为电话交流的时间是比较短的，也不可能很详细；第四个就是做一些邀约，比如说参加展会或者参加一些活动；最后一个目的就是建立补齐修正CRM系统也就是客户关系管理系统的一些基本资料，我在工作的这些年过程当中，我差不多每一年平均每一天接近见两个人的一个线下见面的一个活动，那为了见到这两个人之前我差不多要约电话约将近40多个人，那就意味着说我这十几年下来，我每天都要打40多个电话，只有这样庞大的一个电话的数量最终才会有我线下见面的人的一个转换的数量，所以说大家经常在讲找不到客户，找不到客户，其实找客户，有一个基本前提，就是说首先你电话要达到一定的量，你线下成交才会有一定的量，最后做成生意才会有一定的量，它是有个因果关系的。

电话销售的名单是从哪里来的？如果我们把整个销售的行为看成是一个像漏斗一样的形状，那么我们知道最终的转换为有效客户的名单，前期我们就找很多潜在客户，那么越往这个漏斗的上面呢，这个销售的这个潜在客户名单越大，那么一般我们找电话销售名单是从哪里找来的？那大家经常用的第一种就是通过一些搜索引擎像Google，百度，搜狗这样的一些搜索引擎来找，当然这搜索引擎也是分为普通的搜索引擎和专业的搜索引擎，那么熟悉工业品营销的人就知道，他要找一些专业的名单，比如马上就会去global sources，Made in China，Manufacture，这样的很多的一些像Thomas这样的平台，那么大家在找很多的消费品的名单的时候，那么就会按照这个人口学特征，根据一个消费者的年龄，收入家庭结构以及其他的一些参数来限定你这个潜在的邀约对象，所以有些消费品的企业会给市场买这个电话号段，然后一个一个的进行盲打，比如说有些房地产商会给一些相关的一些机构买一些购房的或者潜在购房的，或者参加住房交易会的一些潜在的消费者的名单，为什么说很多展会的入口要登记，登记就是为了做一些电话名单的导入；第二个来源，以前的话就是说有很多的黄页，当然黄页现在这种形式是越来越少了，一般都转化为微信群上的这个群友录，或者转化为一些专门的APP，那么会给大家找到大量的一些客户的资料，这里面还有一些工商的名录，行业协会的名录或者工业园区的名录，这个都是一些电话销售名单的来源，像我自己在做咨询公司，我找业务其实也有一个找名单的方法，比如说哪些公司在招这个市场调研战略规划的人，那么我们专门去找这样的招聘的一些信息，找到了招聘信息就找到了这个公司的名字，那么既然他在招这个岗位他肯定是需求这样的一些工作的内容，所以我们就把这个招聘网站的一些名单也下载下来，还有一种很大型的名单来源，刚才也讲了一下就是展览会，那么展览会其实我们倒不是说每一次都要去参展，但是至少一定要去观展，观展的话可以在短时间的一两天之内认识大量的人，那么这些名单回到公司之后，第一件事情就是要进行电话的联系和一些销售需求的澄清。

这个名单还有很多很多的来源，比如说现在有了大数据的工具可以通过大数据要到很多人的这个电子邮箱，电子邮箱又会发出很多的邮件，最后会有一些人回应也会形成一些名单，总之用你一切的办法来找到一些客户的名单，我们在以前做职业经理人的时候对下面的营销人的基本要求，你可以在前一个月不成交客户，但至少你要让我知道你每天收集了多少客户名单可以进行打电话，美国有个非常著名的公司叫固安捷，他是专门做工业耗材的连锁超市，像线下的亚马逊一样，他现在中国区的一个电话销售组有60多个人，平均每个人呼入加呼出每天要打99个电话，所以就光电话营销这一块对他的业务占比就已经占到了65%，所以说电话营销还是很重要的。

那么怎么样进行有效的电话销售呢？其实就三句话，适当的时间找适当的人讲适当的话，这三句话听起来是很简单，但做起来其实蛮复杂的，所谓适当的时间：分两种情况一种是你已经认识的访谈对象就是要电话联系的对象；还有一种就是你不认识的。

那么现在讲不认识的人什么时间打电话给他比较合适？，如果是上午最好是9点到11:50，那么上午大概有2小时50分钟可以给你打电话，下午一般是01:40到16:50就是3个小时10分钟可以给你打电话，所以一天之内最佳的打电话时间也只有六个小时，上班跟下班时间说实话是不太适合你去打电话的，还有一些特殊的工作日也是不太适合打电话的，比如说礼拜一的上午，那么每个人刚刚进入工作状态，周一的上午往往要做很多的计划开很多的会，你选择在周一上午打电话是不太合适的，一般我们建议营销人如果你要约下一周的拜访对象，最好是在上一周的星期五的下午去约下一周的人，这样子可能会比你礼拜一上午临时去打电话约到的概率更高，被接电话的概率也会更高一点，中午也不要去打扰别人的休息，别人中午比如说从11:50到01:40中间他要吃午饭还要午休，在这个时候，其实能接电话的状态也不是最好的，所以在这个时间尽量不要去打扰别人，就算你打通了这个效果也不见得很好，那么为什么说在下午04:50之后，就不要打电话，别人要忙着下班，所以说在这个时候你应该是就不要再打电话了，有什么事情，忍一忍第二天再打都可以，这是不认识的一些电话销售的对象。

我们每个人每天接到大量的一些骚扰电话，那么这个骚扰电话是每个人都反感的骚扰电话，第一个特征就是在不适当的时间打你的手机，当然他也有不适当的对象也有不适当的内容，所以才称之为骚扰电话，那么什么叫适当的电话时间呢，就如果你已经认识的这种对象呢，可以尝试在上班前30分钟或者下班后一个小时之内跟他做一些联络，我不太赞成只在有销售行为的时候才跟客户联系，其实客户处久了，也没有什么上帝不上帝之分，大家都是朋友，就像平时生活当中的朋友一样，当然现在有微信了，大家可以用微信代替一些电话的功能，但是电话的这种商务范的感觉就是正式的商务交流的感觉还是要比微信强很多。

那么作为一名销售的话，那么谁是我们打电话的对象呢？第一个肯定是采购部门的人，采购员采购经理；第二个就是决策人，像总经理、副总经理、董事长、厂长；第三个就是你产品的使用者，像生产管理部门的主管；第四个就是一些相关的人，像财务部的人，客户管理部的人，那么这些都是一些适当的人，其实电话销售跟实地拜访销售的道理是差不多的，因为我们一个东西卖给别人，尤其对B2B行业来讲，无非就是一个采购的决策者，这往往是厂长总经理这样的人再就是采购的执行者往往就是采购部的人，然后采购的相关影响者，那这个就是财务部的，技术部的，然后一个是采购材料的使用者，那就生产管理部门的，这些人跟他们打电话的内容是不太一样的，很多时候我们打电话到这个民营企业跟外资企业感觉是不一样的，一般外资企业，如果你不把名字说出来，总机是不会给你转电话的，所以我是建议大家先在网络上做好充分的工作，总之在一个客户企业的内部有采购员、采购经理、老板、副总、生产主管、办公室主任，还有客户的一些客户，在这个找人的过程当中是如何让自己打电话不气人呢？要记住一句话叫东边不亮西边亮，你不理我，我另找人，其实一个公司不可能是铁板一块，这个人不搭理你，还有另外一个人可以搭理你，所以搞清楚大家在采购游戏当中的角色，就是我前面说的谁决定的，谁影响了谁执行的就好了。

最好就是每个客户都要建立多个联系人打电话一般是包括这三段论：第一个是开场白；第二个是询问一些问题；然后再就是确认一些问题这就是教我们怎么样做自我的介绍和提问，那么在开场白的时候就是先自我介绍一下，如果你跟对方是不认识的，那么请求对方给你多少时间，那么经过对方同意之后，你才开始你的公司介绍，比如说,你好!我是迪普市场咨询公司的总经理赵玉琦，那么我是从网络上知道您的电话的，请你给我两分钟，我把我们公司和我这次给你打电话的目的给你简单的说明一下，那么这个时候被拒访的程度可能会比你一上来不听对方讲什么就直接进行电话强势的推销效果要好很多。

那么打电话一定要短时间要把你的目的说清楚，你好！我能不能给你送一个我们公司的介绍册过去，你好！我们公司在下个月五号在上海举办一个展会，你有没有时间参加一下上海的展会？我这里原来是给一个做材料的企业做的一个标准的一个目录，那么就是先问他目前已经使用什么样的产品是出了什么问题呢？他愿意更换现有的供应商，他对现在的品质跟服务有些什么其他的要求？这个就是在找客户的痛点，所以说真正厉害的业务人员能够在短的只言片语当中就能抓住客户的痛点，有了这些问题之后再去问客户，你的一些企业性质，员工人数，行业类别或者一些联系电话，这一点千万是在最后问，因为你通过中间的一个询问，你已经获得客户的信任了，客户才愿意告诉你最后的一些信息确认的一些信息。

如果你要打电话基本上就是这样一个流程：首先开场白自我介绍，要求对方给你时间；第二个简单的介绍一下公司；第三个把目的说一下，要么是邀请别人参加一些活动，要么就赠送对方的一些产品资料，比如说我能不能寄个样本册给你，我们公司的网站请你登陆一下，看一下；然后第四步询问他现在已经使用的产品，然后再询问他未来的一些采购的计划，然后再询问和确认客户的一些基本资料，尤其是邮件联系方式，最后谢谢对方再把你承诺给他的一些资料邀请函也好企业样本册也好给他寄出去或者发邮件给她；最后再来建立和修正客户的一些资料，比如说他还缺个邮件，把邮件补上。

那么进行电话销售还是有一些注意的：第一个要求就是使用对方的语言来说话，其实我不太赞成用特别浓郁的方言的味道跟所有的客户来沟通，比如说我们用宁波话跟宁波的客户打交道一般还是好的，但是你去东北还讲宁波话，这显然是别人也听不懂或者你口音太重了也是不对的，所以我觉得做销售普通话还是要练一练的。

你在打电话过程当中不同的对象他有自己说话的速度，比如说女孩子她说话可能有些时候慢一点，那么你尽量说话也慢一点吐字发声清楚一点，然后打电话的时候多用开放式的问句，什么叫开放式的问句？一般问题有开放式的问题，封闭式的问题和半开放式的问题，开放式的问题就是说你好这个事情，你怎么看就不限定别人答案呐，封闭式的问题，这个事情你怎么看？A好，B不好，不知道，这样的问题别人感觉很难受，因为别人觉得你在审问他，你给他一种压力感，所以电话沟通过程当中，其实这样的问题是不太好的所以我们建议大家多用开放式的问题，然后对方如果有问你一定要回答，如果你不知道怎么回答，你一定要搞懂之后才回答，我见过很多线下的营销人为了做成一个单子，过度的提高客户的期望值，那么在这个时候他往往做一些力所不能及的承诺，“你好！我们肯定在三天之内就能交货”，但是工厂往往要做一个礼拜，所以如果说你是为了打电话而打电话，你很有可能得罪客户所以我们觉得如果你这个时候你说我要问一下工厂，我们这个产品生产出来要多少时间，最近因为生产比较紧张，那我稍后再给你回个电话或者给你发个短信发个邮件。

那么打电话音量要适中，咬字要清晰，如果接电话的对方在地铁站在一些特别热闹的场合，我建议你还是先把电话挂掉，在别人比较方便的时候再打电话过去，这个时候咬字一定要清晰那么在打电话的过程当中呢，一定要熟悉几个东西：第一个熟悉你自己公司的介绍；第二个熟悉你要问的问题；第三个熟悉你要做的一些活动；那么这就是你要介绍的几个东西，很多人电话拿起来了，最后才跟客户说，不好意思，我刚才想问你什么来着，我不记得了，你说这种事情都会有的，这个营销人的基本素养也太差了，打电话了也没有什么更多的技巧了。

大家都在强调人脉，那么人脉都是怎么来的？难道每个人的老爸都要是李刚才行吗？其实不是这样子的，人脉也是靠自己个人建立起来的，我上一次第一讲给大家推荐的那部电视剧，那部电影叫当幸福来敲门，你看看威尔史密斯，他们是怎么样打电话的，那就是不得了，就是每天要打大量的电话。

电话销售需要注意的事项有哪些？打电话第一个注意事项就是说不要怕被拒绝，也不要怕被挂电话，其实没有人对你有义务，你被拒绝也是很正常的，一般100个电话有5个被接通，然后有2个人聊的比较好，这已经算比较高的概率了；第二个多尝试找出最适合自己的电话销售方式，比如说林志玲打电话，她打动别人的靠她种娃娃音，那么你打电话你要找出自己比较适合自己的电话销售方式，像我，我说话逻辑性比较强，很多人都很愿意听，跟我打电话，因为他知道我为什么打电话给他，也知道我这个电话跟他最多是讲多少时间，而且他更知道跟我通了电话之后他能够得到什么。

当然了肯定也要避免让对方有一种被审问的感觉，很多人在探寻客户需求的时候不太注重双方的互动，就经常问是不是，有没有，你是这样觉得的吗？怎么样让别人觉得很不舒服，要知道这是你的客户，他并不是你的犯人，你没有资格探寻他关于他公司和他个人的任何的一些商业情报也好或者他个人的隐私也好，所以你要做一个比较友善的交流，那么有些时候你这种非常强势的销售方式碰到强势的人怎么办，所以说做营销人最大的一个能力，就是说我为水无形，如你有形我入你形，客户是什么样子，我能够换一种方式跟客户沟通，不要永远是一个套路，所以说最好不要让对方觉得有审问的感觉，我不知道现在大家是怎么样在打电话的，像我以前刚进入职场的时候还没有对自己的业务产品这么熟悉的时候也没我现在这么有感觉，有feeling有经验的时候我一般都是先准备一个稿子，我在我的自己的本子上写，我今天找别人到底是要达到什么目的？那么我要问人家哪些问题？甚至我会把我的所有的电话的话术写成一个稿子给我的团队人员用，就算是你问不好，你把我告诉你的这个话术背下来就是说话的技术，把整个包括介绍产品介绍公司的一个说明稿让我的团队背下来，然后让他们再去打电话。

我打电话其实手里面最好还是要准备一个空白的纸和一支笔，所以不要说你好等一下，我再去拿支笔，既然你已经打算打电话了，你手里这些记录的东西，包括计算器，包括笔，包括纸这个都是可以提前准备的讲了这么一些基本的电话销售的一些技巧，前面在商务礼仪的时候和在时间管理的时候，我也稍微提了一些电话销售的一些东西，包括怎么样挂掉电话？怎么样拿起电话这些礼仪的东西，我就不重复了，大家听到这些内容之后，我建议大家可以跟你的销售部门的营销人或者跟你的同事做一个互动的一个电话销售的一个实际的演练，然后用录音笔或者手机把它录下来，然后每个人对自己的电话内容进行一个自我点评，然后在相互点评，相互提供建议然后再由你的经理你的主管进行总结进行点评，适当的时候可以进行电话销售的业务大比武，如果说你们觉得自己电话销售的能力比较差，可以邀请一些公司的或者中国移动这样的一些人来进行一个公司内部的培训，他们还是有比较实战的经验。

如何做一份标准的电话销售的话术？要知道演员演戏的时候要一个剧本，那我们打电话的时候其实也是要一个电话销售的脚本这个脚本就是把一些公司和产品的知识业务的流程以及使用的一些策略要巧妙地容纳到这样一个短的对话的情景之中，那么一份优秀的电话的话术其实是可以帮助一个表达能力有欠缺的人或者对公司对行业不太了解的人，至少这一份话术如果经过你作为一个管理人员严谨的设计之后，不光是你个人能得到成长，你整个团队也能够得到成长，大家都在问外资企业为什么做的这么好？外资企业很多东西都是标准化的，连打一份电话他都有一个电话的一个脚本。

那么首先呢就是把你打电话这个项目的目标跟标准要说清楚，比如说你这一次电话的目的是研讨会邀请或者展会邀请或者说是邀请别人在线学习或者是说想跟别人认识约一个拜访的时间，那么你就要把这个任务明确掉，那么电话的一个拓展方式无非就是这样几种，第一个就是往外呼，第二个就是别人打给你呼，按客户对象分无非就是有新客户开发，老客户追销就是增加销售，然后客户关系维护，当然了，如果与这个媒介组成方式分又可以分成电子邮件跟进，比如说先发电子邮件，再电话跟进或者先打电话再电子邮件跟进，那么就是还有一些项目可以根据策略来分类，比如说可以有一些400电话可以一些免费的电话，做他的这个项目的时候，其实电话也是分两种，有一些是长期的电话，有一些是短期的电话，像我们市场调研行业，我们经常会对一个消费者每一个月通一次电话，问他使用一款洗发水长年的一些感受，那么这个时候就是一个长期的电话，所以有些时候打电话要知道老客户关系管理，要经常的时不时的嘘寒问暖，所以说如果这个客户占你个人的销售业绩的比如说百分之二三十以上，这个就可以称之为VIP大客户，那么你经常要做很多的所谓的无用功，生活当中的嘘寒问暖，你最近看了一部什么电影，或者问一下他小孩现在上学的情况或者关心他个人的健康，不要每次打电话都是功利性目的性很强，所以每次电话，那应该要有一些不同的一些目的的，电话也要设计一些KPI指标，像我刚才前面给大家介绍的美国的固安捷公司，他每天要求他的业务人员打99个电话，不管是你呼出的还是呼入的他要求你每天这个数量就得这么多，然后要求你每个月电话销售的业绩能达到多少，而且他不是一个月来分段的，他是把一个月分为上旬中旬，下旬，每十天为一个节点就提醒你，你这个月的销售任务，还有多少没有被完成它就是都是有一些KPI指标的，一个电话也要设计一个目标，第一个目标无非就是说你跟他想认识一下，或者你想卖掉一个东西，在打电话的时候如果这个目标没有达到的时候你要设定一个次要目标，比如说这次电话里面这个这个人你没有找到，你可以先找到他的助理或者你可以把你的电话留给他，下次让别人打给你，或者你可以给他发一个邮件，以前我们做销售的时候都是很用心的，比如说以前我们电话销售完了之后我们去到客户上门拜访，我会故意落掉一支笔或者落掉我的一件衣服，在他办公室里面，然后回头再去找他，找他的时候又可以跟他进行第二次的沟通，这样我就比别人多了一次聊天的机会，所以销售的概率成功率就大一点，那么就是前面讲的这个技巧里面也讲了，打电话是应该有个销售流程的：第一个肯定是开场白；第二个就是双方的一些对话，那么开场白过程是非常关键的，这个意味着别人在五到六秒里面能不能接受你这个通话的一个请求，所以我们要在五到六秒的时间要明确的说出自己的一个目的，衡量的标准就是客户如果是不需要或者不感兴趣，那么你这个目的说清楚了别人不愿意购买的或者不愿意认识你的那别人挂掉了，其实这个是有助于提高你的效率的所以有些时候就是做销售，不要害怕把自己的销售主张提出来，要知道自己给客户提销售主张是帮助客户提升他的价值，而不是说我要给你推销东西了，所以心里面这个能量一定要调整过来，可以在开场白里面说一下，你好！很高兴能够跟你终于通上了电话，谢谢你接我的电话，你的时间很宝贵，我尽量的长话短说，因为电话不像线下的交流，不像深度的交流电话呢，时间是以短不宜长，一般一个好的电话，往往就是在几分钟两三分钟或者五六分钟就结束了。

有几个东西你必须要设计到你这个标准话术里面去，比如说礼貌的问候，在合适的时间自报家门确认对方是不是本人在听，然后有一些重要的信息和意图有没有表达，我见过有些营销人打电话的时候真的很搞笑的，打到最后说了几分钟才发现对方不是他要找的那个人，而且自己电话号码也接错了，那这个属于典型的这个比较紧张，或者比较忽视对方倾听人的一些感受，所以我始终认为无论是交流，无论是电话交流还是其他方式交流，一定要互动，一定要根据对方的需求，再来决定你要说的一些内容，那么开场白其实有很多通用的技巧，你好我们都姓赵，你好我最喜欢吃你们河南省的烩面了，你好去年展会的时候，我也参加了我拿到你的名片，那么有很多东西可以短时间迅速的就通过开场白拉近你跟别人之间的一个心理的距离，比如说你可以跟他说我们两个共同认识的一个朋友是谁，那么间接的就借用了这个朋友的信任背书，让你这个电话顺利的被别人接起来；第二个环节开场白之后，主要就是双方的一个对话，一般普通的电话的时间长度，我前面也讲了也就是五分钟左右，在这个过程当中最主要的一个目的还是要激发客户听下去的愿望，这个是最重要的，所以在这个电话销售话术的套路，设计的时候一定要根据你自己行业的特点来设计，不同行业的电话销售的话术是完全不一样的，我见过很多的所谓的销售的职业经理人，他原来比如说在销售ERP工作的，他拿着销售ERP的话术去套一个卖洗发水的行业的一个话术，这个东西肯定是行不通的，每个行业有每个行业的特点，每个行业的客户的档次素养也不一样，客户关注的兴趣点也不一样，你不可能说不同的人说一样的话。

在交流的时候，肯定客户有一些反对意见或者一些不同的声音，这时候只要用比较熟练的反对意见的一些处理的技巧和话术：您好！您说的很对，我们也会继续努力，不要在电话里面一开始就跟别人产生非常大的分歧，那这样被挂掉电话的这个概率是很高的，然后在打电话的时候一定要先认同客户，用同理心用换位思考，你只要客户让你觉得你是站在他的角度想问题的，你这个电话的成功概率是比较高的；第二个提问要多提开放式的问题，多引导不要就是很强势的问一些选择题，通话的过程当中一般越会提问的人就会越掌握主动，其实销售人员，我认为还是多听少说，因为你说的多很有可能对方会误判你，但是听得多你的主动性就很大了。

我们总结一下设计对话部分的一些电话销售的话术的一些要点：第一个就是激发对方听电话的兴趣和听下去的欲望；第二个收集一些信息判断是否会继续跟对方通话，建立一个信任关系，然后再跟客户聊一些商品和服务的体验的一些交谈或者一些同理心或者一些同感；最后一个部分，当然是销售意向的确认和结束，这是一份电话销售话术的最结尾的一部分，那么电话销售无非就是几种结尾，第一个你直接在电话当中就能完成销售拿到订单；第二个只是确认意向推进成交，有些只是完成一个邀约的请求，这个就是你打电话前面设计的这个项目的目的，是比较有关系的，所以我们严格来讲每一通电话应该做出一份标准话术，在座的这里面有企业的老板还有各群的群主，你们有没有给你们的团队培训过销售电话销售的一些技巧呢？同时你们自己能不能把一份完整的电话销售的话术的一个套路写出来给你下面的团队用，如果作为一个主管作为一个领头人你都写不出来，你凭什么说别人打电话是好还是不好呢？当然在这个意向确认和结束的这一部分，就是说有些时候打电话我们经常要跟进，其实一般做销售做的久的人一般对自己产品销售还是比较有概念的，一般在一个礼拜之内得不到客户的一个通话或者这个失败率已经很高了差不多80%客户一个礼拜就淘汰了，剩下的10%-20%在一个月之后差不多就几乎是没有了，当然了这个世界也存在说一年前找过你的客户，第二年又找你合作了，这个是很小很小的概率。

总结一下这个结束部分就是第一个确认意向，把一些合同条款说清楚；第二个保持友善关系；第三个礼貌跟进了那么这次整个开场白相互交流以及结束啊，这样的一个电话话术脚本必须包含这三块内容，那么我们打电话一个处理流程其实一个电话打过去第一个节点就是有没有接通，第二个节点接通的结果无非就是包括直接拒绝了，有意向或者关系或者忙或在线或者空号或者不在服务区，对吧，那么这是第二个节点，第三个节点就是一些销售的一些沟通，如果接通了无非就是成功销售或者再延期处理或者等待处理或者下次再约，涉及到公司产品这个部分我们建议大家做一个问答就是，你好！你们公司是个什么公司？三句话就能说清楚，你好！你们公司有多少人？你好！你们公司产能有多大？你好!你们的产品是多少钱?你们公司的东西卖的太贵了，你们跟竞争对手比你们质量好像不行，那么所有的这些问题，你都要判断到,像我们原来做职业经理人的时候，我们的团队，我们会把涉及到我公司和产品所有的问题，包括跟竞争对手相比较的问题，我们会把一百几十个问题全部列出来，然后我们同时会提供一个标准答案给我们的业务团队，那么有些老营销人是不会按照我这个标准答案来回答的，但至少我们提供了一个参考给你，尤其是对我的新营销人像大学生，或者以前不是我这个行业的营销人帮助还是非常大的，那么在打电话的时候要注意两个点，第一个要注意你的产品介绍,产品介绍，电话里面其实很简单，FAB方法，讲述产品的功能,产品和竞争对手相比较的优势，那产品能够带给客户的一个利益，那么第二个就注意礼貌，其实呢打电话的时候很多声音能传达礼貌的，什么时候吊儿郎当的说话，什么时候态度严谨的在说话，什么时候很恭敬地在说话对方都能够判断出来，所以呢，我见过一个日本人他当时就是为了打这个电话，故意把西装穿起来领带打起来，再给客户打电话，我当时就很奇怪的问他，你为什么要这样子做,他说其实虽然客户看不到我，但他能够通过我的声音的这个音量声音的声线的变化能够判断我的感情，所以有些时候真的我觉得老外有些很死板的地方，我们中国人真的是太缺了。

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