健康美容_健康美容养生馆最佳店名

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联系779853654买正版纸质书基本信息书名： 美容院/养生馆高盈利经营模式（让业绩增长2-10倍）作者： 陈鹏飞 著  定价：88.0元ISBN：978-7-515826837出版社：中华工商联合出版社

版次：2021年6月第1版开本：16开包装： 平装内容提要         移动互联网时代，美业经济蓬勃发展，美业实体店铺盈利越来越难……有没有一套为美业店铺量身定制、行之有效的经营方法和模式，解决店铺盈利困难问题？

         本书作者以自己的美容院养生馆为试验田，摸索与实践了自己的一套方法论，本书从剖析美业市场渠道，到消费者研究、店铺选址、高盈利五部曲（引流、成交/留存、追销、项目效果和效率、定位），再到店铺股权及财务规划、人员招聘与管理、店务管理等，对开美容院养生馆进行了全方位的应用指导。

         本书以高盈利五部曲为主体，兼顾经营和管理相关内容，是一本理论结合实践的操作指导书，书中的诸多理念、指导思想、经营方法具有系统性、实践性、原创性等特点，富有行业特色，可以即学即用，提升店铺业绩，增加利润。

作者简介陈鹏飞         叶秋会、怡叶堂创始人、至简正骨术研创人         广东省养生文化协会培训部部长         美业资深营销管理专家、多家连锁机构、中医馆战略顾问         2015年开设叶秋理疗馆，自己开店，开公司，做代理，深入店铺经营、市场一线，对美容养生行业、美业店铺经营具有深刻思考和体悟，并将所思所得形成一套理论体系和方法论。

目录前言 2第一章  市场渠道：初级市场，机会多多 4一、如何加盟：整店加盟、项目加盟等 5二、渠道困境：为什么难打造全国性品牌？7三、行销全国：打开美业财富宝藏的三把钥匙 9四、创业选择：开店、共享店、做代理商等 10

五、护城河：建立自己的客户群体和市场渠道 13第二章  消费者研究：谁是你的核心客户 14一、需求：消费者有哪些需求？14二、圈层：地域差异和客户圈层 16三、客户类型：消费力和消费心理 17第三章  店铺选址：店铺开设成功的第一步 21

一、店铺选址：街边店、社区店、商场店等 22二、空间规划：空间布局和店面动线设计 29三、形象展示：装修风格和生动化展示 31第四章 美业店铺2.0商业模式 34一、什么是“美业店铺2.0商业模式” 34

二、一个理论框架 35三、三三三原则 37四、美业店铺成功五部曲 38第五章  高盈利五部曲之一：引流 39一、美业店铺引流的10种方式 39二、引流拓客前的店铺基础工作 48三、设计引流鱼饵的三个层次 61

四、如何经营好长期的客户渠道？67第六章   高盈利五部曲之二：成交/留存 71一、客户开发流程五部曲 71二、客户为什么购买？75三、如何把留存从20%做到90%以上？77四、引流、成交/留存环节避免踩十个坑 80

第七章   高盈利五部曲之三：追销 82一、如何开发客户终身价值？83二、服务线和销售线的完美配合 86三、如何升单？揭秘百万升单公式 89第八章   高盈利五部曲之四：项目效果和效率 91一、美业店铺选品必修课 91

二、养生项目如何组合搭配？93三、美容项目如何组合搭配？105四、追销、项目选择环节避免踩十个坑 107五、暴利多销公式 109第九章   高盈利五部曲之五：定位 110一、找准定位，事半功倍 110二、揭秘美业店铺破局模式 113

三、美业抉择：前进，或者撤退？115第十章   股权及财务规划：分好股，用好钱 120一、开美容院，应该找什么样的合伙人 120二、合伙人股权分配原则及管理办法 122三、运用股权建立自己的核心团队 126

四、财务规划：算好账、打造信用资产 127第十一章  人员招募与管理：用师者王，用友者霸，用徒者亡 134一、人员的选用育留与辞退 134二、管理原则：制度管理为主，文化感化为辅 137三、人员激励方法：工资、奖金、分红等 139

四、离职管理：如何防止离职员工带走客户？142五、团队管理：打造一个优秀的团队 144第十二章   店务管理：流程化，专业化，标准化 146一、流程制度：设计店铺业务流程和管理制度 146二、日常管理：开会、奖惩、沟通、培训 147

三、素质提升：接待服务流程和销售技能 150第十三章 单店成功案例：叶秋理疗馆 163精彩书摘美业，现在刚刚进入一个新的发展阶段市场充满机会，前景不可限量在这个行业的转折点，很多普通人还有机会，等这个行业阶段发展成熟，普通人想进入这个行业，难度、门槛会几倍增加。

目前进入美业创业有几种选择：1、自己开一家店；2、成为共享店的一员；3、开一家店，同时做代理商，发展渠道；4、自创品牌，独立门户；5、开培训学校，或产业相关配套服务（一）五种成功的美业店铺模型         开一家店是Z容易的，投入最小，风险Z低，回本最快。

开店要成功，一定要符合容易成功的店铺模型，房租适当，项目价格和消费人群匹配80%的美容养生店铺不赚钱，很多就是不符合成功的店铺模型，要么租金过高，要么没有核心技术，要么项目价格和消费人群不匹配据我实地考察和了解，很多中小型的店铺，尤其是在三四线城市等下沉市场，要生存，要做成功都是比较容易的，但要做得特别赚钱就要下功夫。

         有哪些比较成功的美业店铺模型呢？我这里列举几种：         模型一：前端美发，后端美容养生         美发是流量入口，强需求；美容养生是升单，项目利润延展，提升客户价值如顶*美容洗护造型、菩提美容美发等，美容美发综合店，项目多，目标客群广。

         模型二：前端美甲化妆纹绣，后端美容         美甲化妆是流量入口，纹绣是升单，美容是项目利润延展，提升客户价值如美甲纹绣品牌十九匠         模型三：前店后院模式：前端化妆品店，后端美容院，或前端药店，后端养生馆。

         化妆品店、药店都是流量入口，后端美容院或者养生馆都是项目利润延展，提升客户价值开化妆品店、药店的老板，有空余的位置经营美容养生，成功概率会更高，不愁客源美容养生项目，利润是比较可观的         模型四：前端美容，后端养生，或前端养生，后端美容

         美容养生综合店，有的店侧重在美容项目，有的店侧重在养生项目，内调外养，双向互动，提升客户价值美容养生综合店，比单一店，在获取流量方面有更大的优势         模型五：专项治疗店，解决皮肤问题，或解决健康问题。

         在某一方面有特别好的效果，在小城市更容易做出名单单做一项就能客户盈门比如有的店专门减肥，或专门祛斑，有的店专门解决脊椎问题，一个主营项目就可以了这些店铺模型，需要注意以下几点：         一、所谓“前端免费或者略为亏损，后端赚钱，赚别人看不见的钱”这样的话，审慎对待。

你前端的产品和项目都收不到钱，客户都不认可，你怎么保证后端能赚钱？现在信息这么透明，商业这么发达，客户这么理智，你凭什么能赚别人看不见的钱？         我们实体生意，可以有一些免费的小礼品或者项目作为短暂的促销，但涉及我们的主营项目那是一定要赚钱的。

前端要赚钱，可以少赚，后端同样要赚钱如果不能赚钱，要么是你的产品和项目不行，要么是你不懂营销，不会塑造价值，无法获得客户认可，要么是你思维混乱，还没有真正了解客户的心理         二、分为前端和后端的原理：前端是为了解决流量问题，一切生意的本质都是流量，有流量的生意都不会太差；后端是为了解决整体收益的问题，最大限度开发客户价值，提高店铺营业额和利润。

         三、在美业，开大店、高端会所，不容易成功；开中小型的店，更容易获得成功大店、高端会所，房租、装修、人员待遇等成本都比较高，要有非常稳定和优质的客户资源，成熟的运营团队，否则很容易亏损能够开大店，做富人市场的美业店终是少数。

绝大部分的美业店，房租不要太高，项目价格也不用太高，能够接受的客群就更广，加上专业人员和专业项目，就很容易经营成功

前言美业的现状与未来美业店铺是一门什么样的生意？开美业店铺，在移动互联网时代，基本上这是一个“赚慢钱”的生意，需要积累技术、案例、口碑、信誉、客源，做上一两年，往后生意才会越来越稳固过去美容养生行业总体上属于信任透支，跑马圈地赚快钱，现在则要靠经营管理、技术、口碑、服务。

想通过开美业店铺来赚快钱，请谨慎进入该行业美业店铺，作为服务行业，具有进入门槛低、竞争大、网点分散、手工操作、难复制、承受房租能力低等特点，同时对从业人员要求又很高，专业、手法、知识面、礼仪、服务态度等都需要培训和练习。

这行不是谁都可以做，谁都可以做好的美业市场广阔，但因其行业特性，经营难度也较大什么店不能赚钱？有的店，从诞生的那天起，就注定要失败的有的店，前期发展良好，却因为自身内部问题，从而导致失败成功总有相似之处，失败各有各的原因。

为什么80%以上的美业店铺亏损？第一，不懂行初次创业，只是因为手里有一定积蓄，喜欢美业，或者有数年美容师从业经验，但事实上并不懂得美业店铺的运行规律，盲目开店，导致失败同时，员工和老板的思维方式是不一样的。

第二，技术平平，服务平平没有任何独特性，失败也是必然的即便美发店+美容养生，化妆品店+美容养生，汗蒸馆+美容养生，药店+美容养生，前店后院，前店为后院导入客源，但要真正做好美容养生，还是要有一定的专业技术，革命性的产品，良好的服务，不然业绩也不会太好。

单店模式，更要突出专业和服务第三，不懂得营销推广，缺乏客源一个店要生存，要赚钱，是需要一定量的客源，持续的、源源不断的客源，所以，不管产品、技术、服务再好，都需要有完善的推广计划作为后盾营销推广，不是拼命推销。

这是目前很多美业店铺陷入的一个大坑第四，费用成本过高，盈利难以完成有的店租金成本过高，加上各种加盟产品费用、市场推广费用，人员工资成本，营业收入在一定时间内难以大幅增长，成本结构不合理这种情况，不管产品再好，技术再好，盈利都是难以完成的目标。

第五，股东内部斗争，内耗严重，成不了事几个朋友合伙开店，前面志同道合，中间各怀心思，后面不欢而散没有规则意识，以及决策和退出机制，导致遇到问题，则难以合力解决，业绩萎靡，最终面临亏损，转让，甚至关门收场。

能不能赚钱，是老板的问题，不是员工的问题商场如战场，战场上最先阵亡是士兵，商场上最先阵亡的是老板所以，老板不好当，创业需谨慎！什么店能够赚钱？做生意，三种结局：一种闷声发大财，一种吃不饱饿不死，还有一种累得半死还亏损。

人生如逆水行舟，不进则退！移动互联网时代，以下两种店能够赚钱：第一种：中小型店，有专业技术，有手艺，回归服务本身，重视顾客体验店面中等，租金适当主要依靠专业技术赚钱，属于技术服务商我们店就属于此类第二种：大型店，定位中高端，环境好，人员多，项目系统、运营体系完善。

大店接待顾客能力强，专业培训体系完善，营销管理到位，更容易赢得中高端顾客的信赖，收费也比较高，盈利能力更强归根结底，美容养生行业的本质是专业凡是能赚钱的店，都离不开专业相信未来：美业将诞生大量的“百万名店”。

未来美业80%的店铺都能够盈利，未来美业将诞生大量的“百万名店”但这些都不是凭空来的？主要得益于以下几个方面：第一，得益于美业店铺经营理论和方法论的研究成果，例如本书，指导大量的店家如何开店，如何破局，如何提升业绩，让大家知道这个生意应该怎么做，少走弯路，少犯错误；。

第二，得益于产品、项目研究越来越深入，产品、项目越来越好，能够更加快速有效地解决客户的问题，让店家可以少依赖人工，满足客户需求；第三，得益于各种行业平台的建设，让行业上游—中游—下游能够快速找到彼此，相互协作更加紧密，共同解决经营中的难题，提升业绩；

第四，得益于美业店铺第三方业绩赋能平台的落地，目前我们公司就在做这件事和我们公司合作，不用店家花一分钱，不用店家招人，即可拥有10大专业技术团队和10大核心技术项目，一站式解决店家项目、技术、员工、业绩问题。

第五，得益于美业店家自身的经营水平提升，美业店家爱学习的人很多，同时越来越多高素质人才进入行业，在有前人铺路的基础上，整体店铺的经营能力、盈利能力会大幅提升写作本书，历时5年，修改了数次，期间要感谢张泳娴、张伟忠以及责任编辑俊丽为本书的完善提供宝贵的意见和建议。

因本人水平有限，如书中存在错误之处，欢迎指正欢迎更多优秀人才和同行参与进来，共同为美业店铺赋能，把美业做得更好，造就一个新美业！第一章市场渠道：初级市场，机会多多相对于餐饮、旅游等服务业来说，美业的产业化程度不高，无论从广度还是深度来说，都有很大的发展空间，机会多多。

美业目前依然处于初级市场，缺乏知名的连锁品牌，缺乏知名的产品品牌，缺乏知名的教育品牌，缺乏行业市场的深度研究，更缺乏一个客观、靠谱、有公信力的“行业入口”、“行业平台”、“店铺服务商”美业的水很深，美业渠道的水也很深。

美业产品的主要销售渠道有：渠道类型方式适合销售的产品1、电商平台淘宝、京东、拼多多、苏宁易购等电商平台低值、易耗品，如精油、艾制品、刮痧板、海报、常用仪器等，相对来说，便宜的东西在网上销售才比较容易2、自建商城

官网、微信商城、微信小程序等品牌展示、产品销售、支付结算、积累粉丝、分销裂变均可实现3、实体渠道美博会、展会、品牌体验中心、会销低值产品、高值产品、仪器等均可，有线下体验，便宜的、贵的都能够销售4、自建直营渠道。

总部自建销售团队、区域分公司、直营店产品有特色，价值高，需要体验、沟通，必须做高客单，高利润，加盟形式，不然覆盖不了高额的直营成本5、代理商渠道省-市-县等区域代理商，直销，社交新零售专业线的产品及家居产品均适合，让利市场，让代理商来帮助分销。

店里用到的一些基础耗材、基础仪器，基本上在电商平台、美博城都可以采购得到，价格有高有低，产品品质也有一定差异功效性强，价值高，走中高端路线的产品，一般都采用总部直接招商和代理商渠道因为美业的功效型产品，零批价格高，客户教育成本高，一般都需要配合培训，以及下店店销服务。

放在网上自然销售，是销售不出去的对于基础耗材、基础仪器，这里面的坑比较少，电商平台、美博城基本都是透明的，货比三家，基本上你就能选出你想要的对于功效型强、高价值的产品或项目，这是很多店铺的竞争力，也是重要利润来源之一，这些项目一定要选好。

选了适合自己的项目，可以赚很多钱，选不好就会亏，因为高价值的产品或项目，基本都采取加盟或者代理，或者直销、社交新零售方式，这里面的坑也会比较多，我们来一一进行分析你把对方当合作伙伴，可能对方只是把你当韭菜来割。

一、如何加盟：整店加盟、项目加盟等先说整店加盟在专业线美容领域，美业还是有一些区域性连锁品牌的，比如静博士、伊丽汇、奈瑞儿等，一般做得比较好的美容品牌都采取直营的方式，定位中高端消费人群在区域连锁品牌的有效管理半径内，加盟区域品牌，优于加盟所谓的全国连锁品牌。

整店输出的品牌方，如果没有解决“单店盈利模式”和“有效的管理扶持”这两个问题，加盟者只能自求多福运气好，就能成功；运气不好，就只能自己想办法自救为什么很多品牌加盟店还需要去市场上找第三方品牌合作来拓客和店销？比如找拓客公司合作，比如找产后盆骨合作团队合作等等。

因为总部给不了那么多支持，总部也爱莫能助开美容院，不是那么简单的，项目多，服务环节多，比较依赖人，品牌总部也不可能集齐市场上各领域最顶尖的产品和技术这也说明，很多品牌总部对加盟店的业绩帮助还是有限，加盟店赚不到钱，就不会服从总部的安排。

目前来说，美容养生行业，直营连锁品牌，市场占有率低，发展也比较慢；加盟连锁品牌，很多都是连而不锁，徒有其表，连锁品牌最主要还是赚第一次整店输出的加盟费很多连锁品牌，自己都没有成熟的——“单店盈利模式”，谈何复制、输出项目和管理经验。

对于一个刚入行的投资商来说，整店加盟某一品牌对于快速提升行业认知和店铺经营有一定帮助，但加盟商一定要通过实践和学习，形成自己的认知和见解，成为行内人在快速美容领域，代表性品牌有：樊文花，直营、加盟都有，已经构建了相对成熟的“单店盈利模式”。

在足疗领域，代表性品牌有：郑远元专注细分市场，建立商业模型和管理机制，成为全国性品牌比较成熟的品牌，加盟的成功率比较高，底层的商业逻辑要成立总的来说，服务环节多、操作比较复杂的店铺形式，除开“单店盈利模式”外，还一定要有总部的管理扶持，比如总部在广州，加盟店在新疆，总部很难支持得到，不在有效管理半径内。

再说项目加盟、代理制、直销、微商、社交新零售等功效型、高价值的产品，一般不零售，都采取加盟的形式如何辨别一个项目是否值得加盟？第一，产品或项目的功效型、独特性，不可或缺，不容易代替，真正能够做到不容易代替的项目极少；第二，符合店铺定位，满足客户需求，能够快速有效提升店里的业绩；第三，看中产品项目背后的拓客及店销团队能够为店里带来的价值。

从这三点来看，每家店需要加盟的项目没有几个但一家店，要建立品质和独特性，一定要加盟一两个特色产品或项目，单凭手艺，有时还是难以达到满意的效果坐井观天，闭门造车，固步自封，很快就会遇到瓶颈这个世界上，没有百分百好的项目，也没有百分百不好的项目，关键看是否适合。

不要光听品牌商只说好的一面，要根据自己的实际情况来定引进这个项目，是否有助于提升店铺的核心竞争力？是否有助于完善店铺项目品类？是否能够快速提升业绩？能够提升多少业绩？需要多长时间？……直销的营销方式，在电商还没有普及、移动互联网还没有发展起来，还是适合健康美容产品推广的。

现在来说，直销是走下坡路的，做直销，大概率赚不到钱像一些直销公司的产品，品质还是不错的，比如安利、完美、无限极、宝健等，但问题是价格太高，缺乏性价比对于开美容院的人来说，卖直销产品，利润太低了如果在开美容院的同时，还想把客户发展成下线，会让客户体验变得很差。

很多客户对直销还是比较排斥的所以，开美容院，可以用直销产品，但不建议从事直销事业微商的产品，历经这几年浮沉之后，能够留存下来的，有的产品品质还是不错的其中有护肤品品牌，有私密品牌，也有养生品牌，但总体是不知名的小品牌。

美容养生行业的微商产品，多数都是方便家居使用，覆盖人群广，能够走进千家万户比如沙棘液、精油、艾灸、卫生巾等别小看微商品牌，往往一年的业绩远超专业线的品牌微商品牌可以针对所有人，客群广，专业线品牌只针对店家，群体小。

同时，微商是一个很渴望成功的群体，因为接触C端，所以他们更懂消费者，把无本生意、直销、成功学、NLP融合，做到极致社群是未来商业发展的方向之一，所谓社群，核心就是经营圈子，经营会员鉴于微商压货的弊端，社交新零售一般买一单就可成为会员，就有经销权。

品牌商发货，会员只需负责推广社交新零售，一般配合微信商城，分销软件，简单，方便，快速到账不管是直销、微商还是社交新零售，利益分配制度，也就是奖金制度，总体是越来越人性化、合法化厂家能够花重资来投入推广的产品，一般来说品质不会太差，但作为店家来说，这个产品是否值得你来推广，你又是否能够推得动，这是需要考虑的。

古人有云：“君子务本，本立而道生”我们开美容院养生馆，一定要搞清楚我们的“本”是什么？围绕这个“本”来选择项目，选择产品，千万不要被招商加盟的人牵着鼻子走做好“本”，一切都好，做不好“本”，做再多别的事情，这个店也开不好。

二、渠道困境：为什么难打造全国性品牌？美容养生行业，一是产品品牌，二是连锁品牌，要行销全国，市场开发难度是非常大的美容养生行业，和别的行业不同，不管多么简单的产品，都需要一定的客户教育成本，都需要一定的后期服务。

对于产品品牌来说，美容养生行业不缺好产品，但缺革命性、颠覆性的好产品很多产品之所以无法走到全国，第一是因为产品不行，第二是美容养生行业还没有建立真正具有影响力的美业平台，没有畅通无阻的全国性经销渠道真正要建立美业平台公司需要线上线下相结合，线下渠道的建设是至关重要的。

单做线上，只能成就营销平台、IT服务平台、新闻资讯平台，比如美团点评、有赞美业、138美业网有的产品非常好，具有成为全国性品牌的潜质，但还是难以做成，主要有两方面原因:一是市场模式问题，二是市场开发成本问题。

先讲市场模式问题，要成为全国性品牌，必然要实行分公司制或代理制，而代理制的设置也有很多讲究这几年，很多品牌运作，都是一锤子买卖，前面不停开发代理商和店家，又不停流失，诸多怨言起得快，倒得也快目前美业市场上的代理渠道主要有三种方案：。

第一，总公司直接到加盟店，中间没有代理商，这种方式决策快，行动力强，但这种公司是做不到全国的，总公司不可能请那么多市场老师扶持全国的加盟店，人力资源管理是最大的难题需要线下服务的任何管理，都存在最佳管理半径。

超过了这个管理半径，就很难做第二，省市县三级代理，区域保护，仅有利益维系的省市县代理不可能同心同力，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”，前期可能起来得很快，能收钱，后期基本都是后劲乏力，继而销声匿迹。

多级代理，压货，货又销不出去厂家又不回收，价格必乱，价格一乱，市场必败要做好品牌，一定要控货、控价第三，一级代理，连结总公司和加盟店两端，分公司贡献资源到总公司体系，总公司又分发资源给分公司承接，相互促进。

在分公司这层，也有几种市场拓展方式，比如招募股东，区域代理，推广者等方式，根据公司实际情况而定第一种方案，适合做区域连锁，其实很多连锁品牌，不要老想着做全国市场、“千城万店”，能做成区域第一就很厉害了，而且更为现实。

要做到全国市场，经营项目必须做到高度的“简单化、专业化、标准化”，同时还要有非常成熟完善的店铺运作模型仅此两点，有几个品牌能做到？如果有的品牌，只是单纯想赚取第一次加盟费，不在此讨论范围内第二种方案，很多做产品品牌的公司会采用这样的方案。

所谓的“快进快出”，以前还是有一些公司做成功的，但现在新市场环境下，这样做也越来越难了以前市场环境好，加盟、代理都比较好谈，现在的商家上当受骗，套路见多了，不容易上钩了第三种方案，有一些公司在做，但做得很慢，全国也招不到多少个真正得力的分公司。

这有两方面原因，一是总部的整个商业模式、市场运作模式还不够成熟，没有形成完善的项目系统和利润体系，分公司赚不到太多钱，就难执行；二是成熟专业的美业区域代理公司不多，还有待培养以上三种方案，不管哪种市场方案，起火车头作用的还是公司总部，总部有多强大，决定了加盟店能够走多远。

再讲市场开发成本问题单一的产品品牌，能够给分公司或者代理商的利润空间是有限的，一般来说都不足以支撑市场开发费用即使再好的产品，在定价的时候都要考虑相应的市场竞争，以及顾客价格接受度，因此价格不可能定得太高。

单靠一款产品去推广难以覆盖开发成本，就必须形成一个项目体系、利润体系，有延展性，让客户难以逃离，长期锁定，开发客户终身价值正因如此，这里就有催生美业平台的市场机会三、行销全国：打开美业财富宝藏的三把钥匙

开启美容养生行业财富宝藏的三把钥匙：第一把钥匙：划时代、革命性、颠覆性的功效型产品，以及核心专业技术；第二把钥匙：代理、经销商渠道及加盟商渠道；第三把钥匙：行业顶尖的文化，对行业的深刻洞察和成功的市场经营模式。

三把钥匙结合，就能够解决80%以上美容养生店铺亏损问题，让80%以上美容养生店都赚钱，就能够打开美容养生行业最大的财富宝藏之所以美容养生行业难打造全国性品牌，也是因为这三者还没有很好地结合起来为破解美容养生行业经营难题，建立全国性品牌，把好的产品和经营模式推广到全国，经过我们几年的研究，画了一张“美业市场布局图”：。

终端店铺是一个“点”，产品品牌或连锁品牌是一条“线”，美业平台是“面”，美业平台上聚集最好的产品品牌和连锁品牌以及市场渠道，为美容养生行业提供底层服务，为美容院养生馆建立经营和技术标准，把上游的产品通过全国性的经销渠道销售到全国各地，真正让美容养生行业没有难做的生意！

单一产品品牌，除开依靠自身的能力拓展市场，最好的策略就是抱团取暖，利用和依附美业平台，可以快速取得成功美业区域经销商，如果手上没有革命性的产品/项目、核心专业技术和完善的市场开发模式，现有的渠道都是不稳固的，要尽快转型，依附美业平台。

美业平台能够聚集行业各细分领域最好的产品和项目，完善的项目体系和运营体系，涵盖经营咨询、技术培训、产品供应、下店落地扶持等一站式服务，为行业提供综合性解决方案，这是最具竞争力的，当然难度也是最高的对于现在的连锁品牌来说，最重要的还是修炼内功，真正建立“单店盈利模式”，能够复制、推广的经营模式。

同时还要与外界合作，尤其是要和美业平台公司合作，现在市场的竞争说到底是：产品的竞争和模式的竞争任何一家公司都不可能拥有该行业各细分领域最好的产品和技术，但可以通过合作来获得最好的产品和技术四、创业选择：开店、共享店、做代理商等

美业，现在刚刚进入一个新的发展阶段市场充满机会，前景不可限量在这个行业的转折点，很多普通人还有机会，等这个行业阶段发展成熟，普通人想进入这个行业，难度、门槛会几倍增加目前进入美业创业有几种选择：1自己开一家店；

2成为共享店的一员；3开一家店，同时做代理商，发展渠道；4自创品牌，独立门户；5开培训学校，或产业相关配套服务（一）五种成功的美业店铺模型开一家店是最容易的，投入最小，风险最低，回本最快开店要成功，一定要符合容易成功的店铺模型，房租适当，项目价格和消费人群匹配。

80%的美容养生店铺不赚钱，很多就是不符合成功的店铺模型，要么租金过高，要么没有核心技术，要么项目价格和消费人群不匹配据我实地考察和了解，很多中小型的店铺，尤其是在三四线城市等下沉市场，要生存，要做成功都是比较容易的，但要做得特别赚钱就要下功夫。

有哪些比较成功的美业店铺模型呢？我这里列举几种：模型一：前端美发，后端美容养生美发是流量入口，强需求；美容养生是升单，项目利润延展，提升客户价值如顶尖美容洗护造型、菩提美容美发等，美容美发综合店，项目多，目标客群广。

模型二：前端美甲化妆纹绣，后端美容美甲化妆是流量入口，纹绣是升单，美容是项目利润延展，提升客户价值如美甲纹绣品牌十九匠模型三：前店后院模式：前端化妆品店，后端美容院，或前端药店，后端养生馆化妆品店、药店都是流量入口，后端美容院或者养生馆都是项目利润延展，提升客户价值。

开化妆品店、药店的老板，有空余的位置经营美容养生，成功概率会更高，不愁客源美容养生项目，利润是比较可观的模型四：前端美容，后端养生，或前端养生，后端美容美容养生综合店，有的店侧重在美容项目，有的店侧重在养生项目，内调外养，双向互动，提升客户价值。

美容养生综合店，比单一店，在获取流量方面有更大的优势模型五：专项治疗店，解决皮肤问题，或解决健康问题在某一方面有特别好的效果，在小城市更容易做出名单单做一项就能客户盈门比如有的店专门减肥，或专门祛斑，有的店专门解决脊椎问题，一个主营项目就可以了。

这些店铺模型，需要注意以下几点：1所谓“前端免费或者略为亏损，后端赚钱，赚别人看不见的钱”这样的话，审慎对待你前端的产品和项目都收不到钱，客户都不认可，你怎么保证后端能赚钱？现在信息这么透明，商业这么发达，客户这么理智，你凭什么能赚别人看不见的钱？。

我们实体生意，可以有一些免费的小礼品或者项目作为短暂的促销，但涉及我们的主营项目那是一定要赚钱的前端要赚钱，可以少赚，后端同样要赚钱如果不能赚钱，要么是你的产品和项目不行，要么是你不懂营销，不会塑造价值，无法获得客户认可，要么是你思维混乱，还没有真正了解客户的心理。

2分为前端和后端的原理：前端是为了解决流量问题，一切生意的本质都是流量，有流量的生意都不会太差；后端是为了解决整体收益的问题，最大限度开发客户价值，提高店铺营业额和利润3在美业，开大店、高端会所，不容易成功；开中小型的店，更容易获得成功。

大店、高端会所，房租、装修、人员待遇等成本都比较高，要有非常稳定和优质的客户资源，成熟的运营团队，否则很容易亏损能够开大店，做富人市场的美业店终是少数绝大部分的美业店，房租不要太高，项目价格也不用太高，能够接受的客群就更广，加上专业人员和专业项目，就很容易经营成功。

（二）成为共享店的一员共享店模式，不是直销的模式，而是由经销商或者店主提供铺面，让大家一起来店里创业，各自分摊店铺租金这样店家可以无底薪增加人手，减少租金，创业者可以付一点钱就可以通过店铺创业赚钱是一种轻创业的方式。

新手入行，贸贸然开一家店，还是会有一些风险，对于抗风险能力比较低的创业者来说，先在其他店上班一段时间，或在共享店先试水是比较好的一个过渡轻创业、共享店模式适合哪些人？不想打工的养生技师，热爱美容养生事业的爱好者，要照顾家庭的宝妈，美容养生行业创业新手等。

共享店模式就像一个创业孵化器，为创业者保驾护航孵化成功，可以独立开店；孵化不成功，也花不了多少钱，起码还学了一门技术，能够给全家带来健康一般谁会把店共享出来呢？品牌商、经销商开的店，成为他们的会员或代理，就能够利用他们店的场地，而你只需要付极少的租金成本和管理费用。

（三）做美业区域代理商，是店家建立事业版图的最优选择通过天时地利人和，通过老板的努力，做成功了一家美业店，接下来应该如何走呢？第一，扩大本店的店铺面积，多招人；第二，在同一个城市，多开几家店；第三，做美业区域代理商；第四，自己做产品，自创品牌，独立门户；第五，开培训学校等。

最优选择是：做美业区域代理商，建立自己的市场渠道原来的店做成功了，应该保护好成功的果实，不要盲目扩大规模，赚了一点钱就又投入到房租、装修里面，可能是个无底洞你前面的店为什么能成功？因为刚好符合一家店铺的盈利模型。

说不定你扩大规模就不符合了，可能开支大幅增加，营业收入没有增加，利润大幅降低，甚至亏损我当时开叶秋理疗馆，小店60多平，在小区里面，当时客人多，要扩大，其实都不应该搬到大店，而是应该在附近街边再开一家小店，形成连锁，影响更多这个区域的客户。

开一家店，老板亲力亲为，一切都在掌控中如果你没有建立自己的“店铺模型”——项目标准化、经营标准化、人才团队建设，那你在同一城市多开几家店，风险也是很大的为什么美业87%的店都是单店？问问自己，你比87%的单店老板强在哪里？资金，技术，模式，人才还是什么？很多老板开新店，一资金不充裕，二人才不足，三没有可复制的模式，最后落得亏损境地，甚至影响原来赚钱的店。

低水平重复建设，经不起市场的一点风浪，风险极大2018年，我们去广州市中心开店，就还是缺乏店铺模型，准备不充分，困难估计不足，折腾了半年，最后还是退场自己做产品，自创品牌，这是完全不同于店铺经营的维度自己做产品，自己的店可以消耗一些，但更多的还要销向市场。

注册一个商标，找代工厂家生产一个产品并不难，难的是运营一个品牌，运作一个市场，管理一个团队这就不是那么简单了很多老板有自己的品牌梦，但绝大部分人都最终不了了之美业市场缺产品吗？不缺美业市场缺品牌吗？不缺。

那美业市场缺什么？——缺能够让80%以上店铺盈利的经营模式，——缺能够把项目“简单化、专业化、标准化”可复制的技术模式，——缺能够畅通无阻全国市场的经销渠道那这里答案就很清楚了很多店家除了可以赚自己店铺的一份钱，如果还想分一杯美业市场的羹，最优选择就是做美业区域代理商，建立自己的市场渠道。

找到好的平台或品牌，成为区域代理商，自身拿货便宜，还拥有市场经销权，享有差价经营平台和品牌所需要的课程、技术培训、资源，都有平台和品牌方提供支持，你只需裂变自己的资源和人脉，开发市场建立了自己的市场渠道，相当于拿到了自己的筹码，就能够建立被动收入。

相比开连锁店，自己做产品，这样的可行性最大，风险最低，重点是选择好一个靠谱的平台和品牌美业市场，以前很乱，各种平台或品牌参差不齐，很多都是炒作概念，或者管理体制混乱，最后往往承诺不能兑现，虎头蛇尾，让很多人受伤。

靠谱的平台和品牌如何选择呢？有以下几个要点：一、不忽悠，围绕为消费者或店家创造价值获利，商业模式成立，不是靠拉人头，而是靠动销，返单；二、革命性、颠覆性的好产品和技术，10倍提升效果和效率；三、完善的运营体系，线下线下相结合，产品和服务相结合，高频和低频相结合，运转轻松自如。

（四）自创品牌和开培训学校等创业机会在美业自创品牌，主要有两种市场路径：一、针对专业线市场，比如美容院、养生馆、美业店；二是针对消费者市场，直接面向消费者，让客户成为代理商走专业线市场，要有资深的行业相关经验，和强大的团队。

走消费者市场，一般采用金字塔财富分配效应锁定客户的方式，来玩转市场不管哪种路径，除开要设计好分润模式外，最终都需要一个核心团队，一个平台系统的支持，这样才走得长久一个人干不赢一个团队，一个团队干不赢一个模式，一个模式干不赢一个系统。

分润模式好做，建立核心团队，建立平台系统，这就比较难，投入比较大开培训学校，主要可以做两种学校：一种是美容、化妆、美甲、纹绣等职业技术教育，主要针对小白；一种是推拿、针灸、艾灸等中医养生培训教育开培训学校，一般都需要一定的行业资历，并有相关的市场和教学资源。

五、护城河：建立自己的客户群体和市场渠道从事美业，开一家店赚钱是最简单的，先专注做好这一件事以服务为主，建立自己的客户群体，这是店铺的立身之本如果你是专注做店，一定要先把店做得很赚钱，盈利很稳定，再考虑其他的。

在店铺盈利还不稳固，人员还不够的情况下，心太大，去做市场、微商、社交新零售，可能两头都做不好做店有做店的一套运作体系，做市场有做市场的一套运作体系，都是需要花精力，下功夫才能有所成果如果你是专注做市场，就成为美业区域代理商，招商加盟，发展加盟店和合作伙伴。

美业区域代理商，在专业线领域，如何建立稳固的市场渠道？核心要点：一、拥有几个技术过硬的导师，下店和店家合作产后骨盆、脊柱康养、徒手整形、干细胞抗衰、溶脂减肥等项目，五五分成，长期保持合作关系；二、教育培训和产品供应链的支持，能够为合作店家、加盟店提供有效的培训，店家想要什么产品，我们都能够提供，并且更有优势；三、市场分销模式，转介绍奖励制度，利益捆绑，长久合作，市场自然裂变。

区域代理商要做好这几点，必须依托总部和平台的力量什么是渠道？能够源源不断带来业绩和利润的，水不停流的才是渠道做一锤子买卖，靠忽悠破坏人际关系所带来的利益，都是短暂的要建立商业系统，建立品牌，从而建立稳固的渠道，形成收费站式的商业模式。

在美业，对于一般的店家来说，建立自己的客户群体和市场渠道才值钱这才是我们的护城河两个方向，选择一个第二章消费者研究：谁是你的核心客户先讲一个根本性的问题：你的店为什么而存在？你为哪些客户解决了什么具体的问题？开一家店，首先要对消费者进行深入研究，研究客户的需求、圈层、消费力、消费心理，然后结合我们自身条件，解决客户一个或多个需求，这样店铺才可以启动。

研究消费者，发现市场机会，找到我们店铺最核心的客户，这比什么都重要在美容养生领域，针对消费者的研究还是比较欠缺的，因为欠缺，导致我们很多人开店带有盲目性别人做什么项目，我们也做什么项目，没有市场区隔，没有项目差异化，就变成了“价格战”、“零和游戏”，只有对存量市场的竞争，没有开发出增量市场，其实增量市场才是蓝海！。

一、需求：消费者有哪些需求？美容养生行业，是跨越阶层、跨越年龄、跨越性别、跨越国界的，从理论上来说，所有人都是美容养生的客户我们要细分出不同年龄、不同性别、不同职业的人所产生的不同需求，适合的不同项目，哪些项目有发展潜力，值得重点投入。

消费者的不同需求，所能够产生的经济效应是不同的，有的项目只能薄利多销，有的项目可以暴利多销，有的项目暴利，但做不到多销只有暴利多销的项目，才值得重点开发客户类型需 求对应项目获客渠道婴幼儿、宝宝、小朋友

小儿感冒、咳嗽、腹泻、便秘、厌食等小儿推拿、中药泡浴婴幼儿游泳馆、母婴用品店、月子中心、妇幼保健院等6岁-18岁学生近视视力矫正及护理学校产后妈妈骨盆闭合、盆底肌修复、肋弓修复、扁平足、腰酸腰痛、妊娠纹修复、瘦身等

盆骨修复项目、骨雕、祛妊娠纹、私密、减肥纤体月子中心、妇产科等肥胖人群减肥、塑身减肥项目转介绍、广告长斑长痘人群祛斑、祛痘祛斑、祛痘项目转介绍、广告爱美女性变美变健康；修饰美容、皮肤护理、身体养护美甲、美睫、纹绣

基础面部护理、抗衰、敏感修复、整形、乳腺保养、淋巴排毒、经络疏通等转介绍、广告颈肩腰腿痛人群止痛、修复推拿、拔罐、刮痧、艾灸、针灸、泥灸、正骨等转介绍、广告痛经人群止痛、修复痛经调理转介绍、广告失眠人群

帮助睡眠失眠调理转介绍、广告……今年6月，我们和广州一家婴幼儿游泳馆合作产后骨盆闭合项目，店里没有美容师，只有老板娘一个人负责和客户联系沟通产后骨盆闭合项目，我们出老师和技术，这样零基础的店，在没有做活动的情况下，单一产后骨盆闭合项目第一个月收入2万，第2个月收入3万，后面业绩还会持续增加。

根据自身资源，客户需求，匹配相应的项目，盈利是比较容易的美容方面，纹绣、干细胞抗衰、祛斑、祛痘，可以成为暴利多销的项目；养生方面，产后修复、脊柱康养、减肥、乳腺调理、近视调理可以成为暴利多销的项目以上技术现在已经很成熟了，但很多店家可能接触不到成熟的产品和技术。

因为美业的渠道极其不通畅哪些项目看着很好，实际上不能花很多精力去做？比如调理糖尿病，调理三高，中风后遗症，鼻炎，痛风等，作为美容养生馆，不要去治病，这些病也比较复杂，不是那么容易调好的项目效果不能保持一致，就不好宣传，就做不起来。

美容养生馆去治病，那才是真正的“有病”这些疾病市场很大，适合什么机构来做呢？中医诊所、医院美容养生馆，要做治未病，以及调理明确效果的项目，帮助客户变得更美、更健康的项目在这些客户需求中，选出自己要满足的“需求”，要有薄利多销的项目，也要有暴利多销的项目，特别是一定要有暴利多销的项目。

能够消费暴利多销项目的客户才是你的核心客户！如果你现有资源就有你的目标客群，那你会更快取得成功，如果没有，那就要慢慢积累我们在开店之前，就对客户需求进行分析，确定好经营方向，那后面就能够指导我们店铺的定位、选址、营销方案等等，成功概率会提升，盲目性会降低。

二、圈层：地域差异和客户圈层中国幅员辽阔，地形、气候、人文等都不同，地域差异大，那不同地域的客户需求也是不同的，他们所需要的项目也有一定的差异地 域特 点需 求南 方四季分明，冬天严寒，夏天酷暑，梅雨季节，湿气重。

去湿气、风湿性关节炎等问题北 方冬天冷，气候环境相对恶劣，以面食为主，容易发胖老寒腿、肥胖、淋巴淤堵等沿 海生活压力大，有钱，眼界开阔，包容性强，愿意尝试乳腺增生、失眠、颈肩腰腿痛、淋巴淤堵、近视、美容、整形等

内 陆生活压力小，观念保守，跟风，攀比心理，爱面子颈肩腰腿痛、淋巴淤堵、视力养护、美容、整形等城 市收入相对高，消费观念前卫，难传播美容养生医美等全品类项目都有市场农 村收入相对低，消费观念保守，容易传播

身体健康需求为主，调理疼痛类为主在一二线城市，生活压力大，女性患乳腺增生等疾病的概率就更高，在沿海城市，湿气重，各种疲劳、腰酸背痛的情况也会比气候干燥的地区更多广州这边，拔罐的人很多，在云南就很少在农村的中老年人，因为年轻时候生活艰苦，患风湿性关节炎的人就很多，在城市生活的人，相对就比较少。

在南方，天气湿热，长痘的人更多，在云南贵州，因为紫外线强，长斑的人比较多，祛斑市场就更大在我们选择店铺经营项目时，需要把区域因素考虑进去“物以类聚，人以群分”随着社会的发展，中国也逐渐开始出现阶层分化，不同的社会圈层，也变得越来越泾渭分明。

富人区，高档小区，中低档小区，再到城中村，不同地区所居住的人群，素养、文化、消费观念都是不同的美业店铺所开设的位置，装修条件，经营项目，就决定了店铺是为哪一个圈层的客户服务所谓“圈层”，广义是指一个具有相同社会属性的阶层，也指一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。

在界定我们的核心目标客户时，使用圈层的定义，会让我们更加明确目标客户的特性，从而指导经营方式、营销方案比如我们做产后盆骨闭合项目，愿意花几千到几万来做盆骨的客户，都有一定的共同点经济相对宽裕，高知人群，对生活品质有要求，认同技术的价值等。

你很难把原本不是你的目标客户变成目标客户，花这个精力不如去寻找更多符合你期望的目标客户在自身技术过关，经济实力允许的情况下，建议把店开到中高档小区附近，你做好一些种子客户，客户转介绍带来的都是目标客户做美业，一定要做圈层的生意，根据圈层特性来设计经营模式，不要做泛人群的生意。

做好一个圈层，后面省时省力，这才是经营之道三、客户类型：消费力和消费心理（一）客户消费力决定店铺经营模式美业最中坚的消费人群是25-45岁的中高等收入的家庭和女性客户的消费力可以分为两个层面：相对的支付能力，和绝对的支付能力。

有钱有观念，重视保养，愿意在身上花钱，相对的支付能力强，成交这类客户就比较容易，这是优质客户没那么多钱，是不是她就真的付不起保养的费用呢？有的人到了医院得了重病，几万、几十万都拿得出来，是因为有病了一定要治，治病很重要，客户之所以不愿意在保养方面花钱，是她觉得保养不重要，还没有到不得已的地步，不是她没有“绝对的支付能力”。

有的刚出入社会的女孩子，月收入几千元，医美整形几万都愿意花，甚至透支信用卡都要花，是因为她觉得“整形变美很重要”除开特别高端的项目外，绝大部分的美容养生项目，客户都是有“绝对的支付能力”的，就看你能否改变客户观念，让她觉得“很重要”，痛点要足够痛，建立重要性，其次项目效果达到客户期望，让客户体验一次。

消费力强的客户，会更加认同价值，消费力弱的客户，更在乎价格根据自己的定位，不是每个客户都是核心客户，要把更多精力花在核心客户身上，才能产生最大经济效益一个大客抵100个小客，一定要有“大客户思维”“大单思维”。

如果你的店所在区域的客户都是支付能力和支付意愿比较弱的，那就提升服务效率，收低价格，走流量模式，量大一样能赚钱，这个时候千万不要“高不成低不就”市场上有不少不起眼的街边小店，依靠效果好，口碑转介绍，人流量大，租金低，一年纯收益几十万。

调理颈肩腰腿痛，30分钟左右98元，贴一贴膏药，效果非常好，传开后老客带新客，不愁客源，租金低也没有压力不同的客户消费力，我们要采取不同的经营模式和方法有钱的客户，要提供高价值和优质服务，经营项目除解决疼痛类问题外，还可以重点发展“更瘦”“更年轻”“更健康”“更完美”的项目；大众的客户，要提供性价比和实用性，着重经营“痛点类”项目和基础类项目，比如颈肩腰腿痛，骨盆闭合，近视矫正，艾灸，拔罐、刮痧，面部清洁护理等。

服务大众的店，客户量一定要够，要打造自己的特色和口碑，让客户转介绍另外，我们还要研究“谁消费，谁付钱”这个世界上，有三类人的钱最好赚：女人、小孩、中老年人如果你赚不到女人的钱，你可以把重点放在小孩的项目上，很多成年人为自己花钱小心翼翼，但为小孩花钱是很大方的。

“再穷不能穷孩子”像小儿推拿、近视调理，都是超级好的大项目如果女人、小孩的钱，你都赚不到，那你可以放在中老年人身上中老年人，身体的各种毛病都很多，他们也想调理，在理疗方面，可以通过推拿调理来销售膏药、精油、艾灸、浴足桶、泡脚粉等产品，这是在所有地方都行得通的。

即使有些老年人舍不得花钱，子女为了敬孝，也会花这个钱经济能力比较强的区域，也可以销售一些保健品，深海鱼油胶囊、灵芝粉、三七粉等，对于中老年人保护心脑血管方面还是有一定的功效一条路走不通，就要研究一下另外的路。

美容养生行业的市场机会，其实有很多，要开阔思维，找到最适合自己的市场，最愿意付钱给我们的客户群体，以及最合适的“强势”“刚需”项目和产品（二）掌握客户消费心理提升业绩

马斯洛需要层次理论认为，人的需要依重要性分为五个层次：（1）生理的需要，即吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本生存需要（2）安全的需要，即保护人身、财产安全和防备失业、患重病的需要（3）社会的需要，即希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要。

（4）尊重的需要，即实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认、地位等的需要（5）自我实现的需要，即充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要人的需求分成不同层次，不同的客户需要满足她不同的需求解决疼痛，改善皮肤问题取决于技术、项目效果，这是客户硬性需求；让客户有安全感、归属感、尊重感，取决于接待咨询能力、销售技巧及运营能力，这是客户的软性需求。

哪些项目属于自我实现的需求？抗衰项目、纤体项目、私密项目、微整项目等，这些项目是为了更美、更好，凡是自我实现的需求，一般都是高客单价的项目，重要的是激发客户的梦想，帮助客户实现她的梦想美容院的客户形形色色，不同的客户有不同的性格和消费心理，反映客户不同的审美观、价值观、生活观，从而产生不同的购买行为。

把握客户需求和消费心理，做出不同的对策，职业化销售，销售的效率就更高，业绩提升就会更快下面我们将实战销售中常见的九种客户类型进行分析，并进行销售讲解第一种：大部分的客户不懂美容养生项目，随声附和型其实大部分客户对美容养生项目都是不太懂的，或者说一知半解，不管什么时候，我们都要耐心做好讲解。

随声附和型的客户，一般对什么都不发表意见，不论销售顾问说什么都点头称是或干脆一言不发客户心里是这样想的：不论你说什么，内心已经决定不准备买，只是为了了解产品项目信息，想提早结束你对产品项目的讲解，所以随便点头，随声附和，但内心却害怕自己松懈让销售顾问乘虚而入。

客户愿意听我们讲解，就是我们的机会再介绍完产品项目后，直接帮客户下单，“先生/小姐，您看，您都了解了我们的项目，您是做一个疗程还是两个疗程？”如果客户提出异议，再询问客户有什么担忧，为什么不买，然后根据客户的担忧，给出解决方案。

第二种：客户其实并不懂，强装内行型此类客户有出入过美容院消费，就觉得自己比销售顾问更精通她会说“我很了解这个产品项目”“我懂的了，你按我说的做就好了”等等，也会说一些让销售人员发慌或不愉快的话，这类客户强装内行，有意操纵产品、项目的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

这类客户不希望销售顾问占优势，或想在周围人前表现，但是她知道自己很难对付优秀的销售顾问，因此用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员她懂，你不要来骗我对策：当客户开始说明产品项目功能特性时，销售顾问要认可客户，点头称是，客户会很得意，向客户提出下单请求。

第三种：客户其实没多少钱，虚荣型，爱炫耀此类客户渴望别人说自己有钱，漂亮，优秀这类客户可能债务满身，但表面上依然要过豪华生活，容易产生冲动型消费对策：应附和她，关心她的资产、美貌、身材、学识，尊敬她，表示要向她学习。

通过产品的某些特殊功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足这类客户是容易下单的，大单成不了，可以成小单身为女人，天性里面就会更爱虚荣，要抓住这点第四种：高知人群，理智型这类客户稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视产品项目，显示出不耐烦的表情，也正以为她的沉稳，会导致销售顾问压抑。

这类客户一般会注意听销售顾问的讲解，同时也在分析评价销售顾问及产品，此类客户属高知人群比较多，见多识广，她们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买对这类客户销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品项目的了解程度，在销售中应强调产品的功能性、实用性、价值。

第五种：自主意识强，冷漠型这类客户买不买无所谓，不介意产品项目优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌，而且很不容易接近这类客户不喜欢销售顾问对她施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌销售人员介绍产品项目，表面上什么都不在乎，事实上对细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

对策：对这类客户，通俗的产品项目介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品项目最独有的特点来煽起客户的好奇心，使她突然对产品项目感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了第六种：关注自身的问题，好奇心强的客户。

这类客户没有购买的任何障碍，她只想把产品项目信息带回去，只要时间允许她都愿意听产品项目的介绍，那时她的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题这类客户只要看上自己喜欢的产品项目，并激起购买欲则可随时购买，她们是一时冲动而购买的类型。

对策：应设计一些创意性的产品项目介绍，学会讲故事，从而让客户下单第七种：谦虚有礼，人品好的客户这类客户谦虚有礼，对销售人员顾问没有排斥，甚至表示敬意她们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听销售顾问对产品的介绍。

对策：这类客户应认真对待，然后提示产品项目的魅力，销售顾问应用稳重的态度向客户展示自己专业方面的能力，展示讲解中，一定要有理有据重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄第八种：粗野、疑心重的客户这类客户会莫名其妙地找你麻烦，她的行为似乎在指责一切问题都是由你造成的，她完全不听你的说明，对于疑心很重的客户，不容易应付，关系容易恶化。

这类客户是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄对策：以亲切的态度应付他们，了解客户背景，稳健不与其争辩，避免说一些让对方构成压力的话，否则对方会更加急躁介绍产品项目时应轻声，有礼貌，应留心她的表情，让客户觉得你是她的朋友。

第九种：挑剔刁难型的客户这类客户对产品功能外观及服务等具体要求非常苛刻，对销售顾问有一种排斥心理这类客户向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。

对策：耐心解答客户提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要坚定而从容，并在讲解过程中将其思路引导到产品项目的功能、卖点、安全性以及售后服务，可以以反问的方式直接发问“先生/小姐，您觉得这个产品项目怎么样？”，消除客户疑虑，拉近和客户的距离。

在销售过程中，客户给我们的任何负面情绪，我们都不要去作情绪上的反应，而是理智的回应这是作为一个职业销售的基本素养谷歌有一条核心经营原则：“以用户为中心，其他一切纷至沓来”我们开店，也一定要以消费者为中心，研究消费者，深挖客户需求，找到属于自己的那片蓝海！。

第三章店铺选址：店铺开设成功的第一步做生意，讲究天时地利人和有句话叫：“天时不如地利”开美容院，店铺位置是非常重要的，是决定美容院成败的关键因素之一好的店铺选址，经营起来事半功倍，位置选择不当，即使是经营高手，也会事倍功半。

很多人都知道开店选址的重要性，但因为不专业，不系统，不懂得选址评估指标，缺乏科学严谨的选址流程，仅凭个人经验及喜好，加上听信房产中介、招商人员或其他利益相关者的误导，很容易导致选址失败美容院选址要近人流，近家，近同行（扎堆效应），离人近，离钱近。

中央商业区、交通要道和交通枢纽的商业街、居民区商业街和边沿区商业中心、同类美容院聚集的街区都是不错的选择美容院选址有哪些忌讳？高速车道边；周围居民少或增长慢的地方；高层住宅楼上；与周边店环境格格不入；租金超过自己的承受能力。

那其具体的评估指标是什么呢？我们一起来分析一、店铺选址：街边店、社区店、商场店等（一）店铺选址最重要的5个指标前提条件：店铺属性，能够从事美容养生服务业务，能够办理营业执照、卫生许可证等必要的经营证件1、能见度：没有一个选址评估指标比能见度还重要。

一个店址有多个方向的可视性以及100米到200米远的能见度，其成功机会要比有部分或有限能见度的店址高得多在条状的购物广场里，最理想及最贵的店面是端头，端头的能见度最高最差且最便宜的点位是联排中间，因为很难跟旁边的店面有明显区别，特别是在大型的多租户购物中心内。

店头及招牌能见度是绝对必要的，而停车场的能见度也重要，三位一体提高店头能见度的方法：店头差异化，用不同的建筑材料、吸引人的颜色、凸窗、夜灯及定制的遮阳棚等2、进出：每个生意都需要容易接近客户，难以进出的门店位置不仅会危害复购生意，也会在客流数及营业额上有极大的负面影响，因为不方便。

现在有一部分美容院开在居民楼和写字楼，进出需要登记，需要打电话遥控开门，这些增加的环节都会减少客流如果潜在店址没有“易进易出”的特性，就不要浪费你的宝贵时间了3、活动：购物中心、办公楼、邮局、宾馆、学校、图书馆、庙宇教堂、超市、药局、书店、电影院、医院、游乐场、银行、便利店、加油站及餐厅等设施的用途全部有一个共同点——他们产生活动，而活动能制造潜在客流。

同时，商业气氛浓的区域，更容易让客户产生消费心理4、招牌：招牌的数量及大小是产生自然客流量的真正秘密招牌能够创造企业标识，并帮助建立品牌认知每家店，不管其位置，应该设计其前立面招牌可以在至少50米到100米远可以看到。

在招牌上，有足够的空间，可突出店铺的主打项目，以及一句简短的广告语另外，使用霓红灯、发光字等材质，点亮你的招牌，效果加倍有位置，可多立几个招牌吸引客户5、流量：店门前经过的流量自然是越多越好从目前美容院选址来看，街边店是最多的，其次是社区店，再是商场店，最后是写字楼店。

总的来说，街边店的流量数量是最大的，社区店、商场店的流量质量是最高的美容院作为目的性消费，写字楼店也能生存，但其要通过其他方式来拓客这5个最重要的评估指标可以作为初步筛选店址的基础，如果评估的门店位置有任何一个指标不行，可以果断放弃，如果全部指标通过，可以继续往下评估其他指标，例如：顾客来源分析、竞争分析、商圈分析等等。

我们做店铺选址，是需要店址能够为我们的生意助力，而不是还要其他经营活动来弥补选址的缺陷（二）店铺选址主要的评估指标和次要的评估指标主要的评估指标：1、商圈：这是一家店产生其大部分客流的区域重复或高频的顾客到访远比偶尔或低频的顾客到访更重要。

区别主要的商圈及次要的商圈，主商圈一般包括60—70%的客流，而副商圈包括剩余的多数客流绘制各个顾客来源地的分布图，是从家里来到你的门店，还是来自工作地，还是其他来源如购物中心、餐厅、健身中心、文化场所、娱乐场所等。

2、毗邻及协同效应：找到一个店面位置，其邻近的商家生意可以互补，而且有潜力来增加彼此的顾客群及营业额美容院和珠宝店、鞋店、女装店、化妆品店、瑜伽店、教培店、药店等能够彼此促进销售3、群聚效应：店面位置所在区域，不仅围绕着各类生意组合，而且还包括一个或更多零售或餐厅主力店，这些位置可以增加品牌认知及增加顾客流量。

4、竞争：了解你的竞争者是谁，他们的价格如何，他们提供什么产品及服务，他们的客源是如何积累起来的，他们为何成功等重要信息了解他们的顾客是谁，他们有多少营业额，会对你的营业额有多少冲击5、连接性：顾客到达你的店有越多方法，你就越容易捕获他们的生意。

离街边过远以及在一堆门店里迷失这两个因素会提高生意失败的风险6、停车：美容院门前或附近有停车位，方便停车，会吸引和增加开车客户的到店意愿这是重要的加分项一般而言，停车位越多，营业额会越高，你的投资回报也会越高。

7、主力店：主力店不仅能推动顾客流量到某个特定店面位置，也能帮助吸引其他商家，他们可能是大型的百货店、超市大卖场、药店、书店、玩具店、家具店以及目的性质的餐厅8、区域的营业时间：在做现场勘查时，要清楚哪些区域的生意开门迎客较早以及哪里营业较晚。

了解潜在顾客什么时候会在你门店所在的区域里面，不仅能做出更明智的选址决策，更能掌握好未来营业额的预估9、顾客概况信息：当你在找店面时，应该要完全了解谁是你的顾客，以及他们会从哪里过来如果你已经有一家店了，你应该已经拥有这重要的信息。

10、人口统计：收集并评估现在的及最近的统计信息，例如总人口、收入水平、教育水平、工作岗位类型、白天人口及住房价格商圈内的人口统计，比如1公里、3公里、5公里，最常被用来做对比，最好采用车行或步行时间的人口统计。

11、心理统计：心理统计是从生活方式的观点看消费者顾客是谁，居住在哪里，到哪里购物，在哪里吃饭，他们的年龄及教育水平如何，他们阅读什么，居住什么类型的住房，他们有什么样的工作，收入水平如何等等12、数据收集：要获得店址有关的人口统计信息，店面租金及相关成本、入住率、空房率水平及客流量。

13、白天人口、夜间人口：大部分美容院经营时间是从早10点-晚10点，掌握白天人口、夜间人口数量是重要的14、人口密度：人口密度越高，美容院的生意相对越好在城市，5分钟的步行或车行时间内有很多选择，在郊区，也许10分钟的车行时间才有选择，在农村，需要去乡镇、县城才有美容院。

15、物理及心理障碍：不同程度的街道照明、道路维修、种族构成、不方便停车、高停车费、犯罪程度、政府管辖范围的改变等都是潜在的物理及心理障碍16、门店深度：一家店的店宽及店深的比例最好保持在1比3.一个5米宽的店头应该有最大15米的深度。

狭窄且深的空间，对大多数生意都不好利用17、窗户：一般而言，你的门店有越多窗户越好门前窗户可以做橱窗展示，房间窗户方便通风18、外观魅力：大多数人看到它时就会识别到它店铺装修应该景点化从吸引人的入口通道，到有魅力的内部装饰，到易读的招牌，到实用的窗户，到多彩的遮阳棚等，外观魅力在选址评估决策流程中最容易被忽视且最不被理解的指标之一。

19、安全：如果你在看的店面周边不安全，就不要浪费时间了安全性对营业额有巨大影响，特别是对女性客户为主的生意如果你的店在比较深的巷子或背街，一定要在客户过来的通道处安装明亮的路灯20、回家路上的街边：对很多商家来说，这是店面所在街边店的首选。

路上拦截客户，做完美容再回家21、车速限制：车速影响能见度一般街道上有25、30、40或45公里/小时的车速限制，你的店址会更理想你的店面被看到的几率越高，就越占优势如果你决定牺牲能见度的话，你会让自己处于困境中。

22、交通质量：交通拥挤、禁止左右转、街道有多条车道、频繁的交通走走停停、能高速通行、有限的或不好的出入条件能够阻止或危害顾客光顾23、交通灯号：太靠近一个红绿灯也许会导致长长的车龙儿阻碍进出你的门店位置。

24、中央隔离带：不要选这类有实体障碍的门店位置阻碍吸引顾客流量，真的会带来死亡25、店址分析：要投入时间做一个完整的、基于对次现场勘查的店址分析，有利于你做出更正确的选址决策不要基于首次的现场勘查就爱上某个店址，虽然首次印象是重要的，他们不足以证明这是一个正确的财务投资决定，这个投资不仅包括租金或抵押贷款，也包括工程装修成本，仪器设备及产品的采购等。

26、营业额预估：在签约租赁合同之前，需要做好营业额预估预估营业额是一个困难且耗时的工作如果你在选址评估流程中不包括它们，你就会丢失很重要的一些东西了解或建立顾客概况信息能够让营业额预估比较不吓人，而且耗时更少。

和有经验的商家或加盟商同行聊聊27、现场勘查：这是很多美容院老板不太想做的工作投入一小时又一小时的时间来做店址及商圈访查并记录你的观察是至关重要的，这才能了解一个特定店址及位置的利弊访查及观察应该都要在早上、中午及晚上进行，不仅在工作日，而且在节假日。

在现场访查期间，尝试和周边的租户及商家老板聊聊也可以打电话给商铺中介、本地政府部门、交通运输单位等询问一些信息不要只做店面现场的勘查，应该检查附近的主力店、交通、你的竞争对手及其他潜在的店面位置，此外，观察谁生意好谁生意差，而且不要忘记拍照片。

次要的评估指标：1、目标顾客：如果你不知道谁是你的目标顾客，那你不应该开店做生意但是，很多美容院老板对谁是他们最好的顾客一无所知你的目标顾客群包括你最好的顾客，就是最常光顾你生意的顾客根据顾客调查，生成目标顾客新型档案。

2、圈养的顾客：在一个区域内，顾客只能发现有限数量的美容院，我们提供产品及服务给已经封闭在那里的人比如社区店、商场店在这类型的店址，便利是最重要的也是大多数到访的原因3、收入水平：潜在商圈内的个人收入水平要匹配你的生意所定位顾客的收入水平。

4、教育水平：进入美容院消费的顾客，总体受教育水平相对高5、分流（销售转移）：指一个门店对另一个门店的销售转移冲击不管是大店，小店，店开得越多，分流就越厉害开美容院，你要非常清楚你现有顾客的商圈范围，以及谁是你的主要顾客。

6、成长指标：为了测量一个区域的动态，你需要看人流数、主力店、租金及空房率等以外的指标重要的成长指标有：新的建筑许可、新房开工数、学生注册人数、新的住宅、商业、工业、教育及机构的建设开发活动不清楚一个区域的未来是如何被规划，你如何证明开店这么重要的财务投资是正确的。

7、公共设施：除了街道，污水道、水电是否到位对美容院是必要的条件附近有红绿灯有助于促进销售8、便利设施：门前及停车场都有很好的灯光照明是绝对必要的，特别是你的零售店或餐厅希望吸引大量的女士考虑到个人安全，女士不喜欢到访照明不佳的商店。

9、公用区域及其费用：一般在购物中心有公共区域，包括：出入通道、车道、停车场、走道、店头及停车场照明、公用座椅、垃圾集中区、公用招牌、绿化及喷水池等这些公用区域的维护会产生一定的维护成本，租用时要与房东明确是否包含在租金或物业管理费上，还是要另外分担。

10、人行道：一般而言，门店前面的人行道越宽，它越引人注目，不管是在客流上还是在户外展示及户外座位11、商铺中介：房产中介一般非常了解店铺出租或购买成本、可比的商业地产价值、空房率水平、人口统计、人流量等。

他们跟房东、产权所有人及开发商等有一定的关系12、租赁成本：商家所能承担的租金及物业费是营业额的直接函数，这是很多首次开店者容易疏忽的对大多数生意而言，租赁成本应该是营业额的大约10%13、免租期：一般房东提供免租期来鼓励租户做一些内部装修，如升级空调系统、改善水电管道，增加墙体，以及做一些户外修缮：提供庭院式座位、遮阳棚、建筑灯光照明及加强立面外观。

14、便宜的租金：有多少很好的店址租金却很便宜？答案是非常少的店面租金如果便宜，通常的原因是：缺乏主力店、长度过深、高的空房率、限制的招牌机会、很少的能见度、有限或不方便的停车、破损的出入口、不好的租户组合、设施陈旧、不及时的维护服务、需要新的空调系统、需要修理屋顶等等。

这些缺陷往往导致营业额不足这些缺陷往往被没有做功课的商家所忽视除非你是一家独一无二或目的地性质的商家15、标准：为了选到一等一的店址，你需要建立可量化的标准你的生意需要多少个停车位？需要多大的门头？需要租用或购买多少平方米的面积？能够展示多少个招牌？每天有多少流量（人流及车流）经过门店？。

16、选址评估模型：按照美容院的选址模型或系统来形成标准化并随后引导做店址的搜寻、分析及总结太多老板用拍脑袋随意的方法，过于依赖直觉及情绪这就是为什么这么多新开店的生意在相当短的时间内失败17、成功的体系：正确的店址是影响你生意经营成功的很多因素中的一个。

开店做生意，有一件事越早了解越好：你需要一个成功的体系一个成功的体系，至少包括有一个好店址，还有追求成功的强大驱动力，以及有一个优秀的经营者如果你没有上述三个条件，不能建立稳固的基础来取得未来生意的成功。

（三）街边店、社区店、商场店、写字楼店的不同美容养生店，街边店是最多的，定位中高低端的店都有选择街边店址，除开以上的指标外，还需要注意哪些事项呢？1、一楼的铺面好过于二楼，一楼能见度高，外面路过的客户能看见店里的经营活动，具有吸引顾客的作用。

2、附近待转让的店面较多要慎重有可能是该市场不景气，客流量不足；或者房子不符合市政规划，将要拆迁，要谨慎进入3、整栋楼显得破败的店面，附近曾经发生过不吉利的事情的店面，最好不要选择社区店，主要服务附近的1-2个小区。

客户到店方便，客源相对封闭，也更加稳固社区店，是很多中端美容院的选址方向街边店，人流量大的位置，可以做流量生意；社区店，没有大量的流动客源，必须做口碑人流量大，可以做中低端客户，然后再筛选客户；人流量不大，必须做精准客户，中高端客户。

社区店，小区户数要求1000户以上商场店，一般都是中高端的连锁品牌在做，比如奈瑞儿、伊丽汇等，商场的租金都比较高，一般的小店支撑不了要树立中高端品牌，可以进驻商场、购物中心写字楼店，一般是私人定制店，或高级会所。

做普通的项目经营，写字楼店是很难生存的写字楼店，经营项目一定要有超强的目的地性质，顾客非你不可，同时高客单价人口统计数据，周边1公里有效目标客户不超过10%对于大部分店来说，一家店的优质客户有100-300名就不错了，人均客单价消费1万元/年，一年就是100-300万营业额。

（四）选址失败的10个原因1、不管负面的人口统计或差劲的店面位置特性，坚持一个靠近家里的、能显示身份的店面位置2、在高度竞争的市场环境里，选择一个虚弱无力的位置3、忘记至关重要的路过因素，例如能见度及可接近性。

4、在条状购物中心里选择偏僻的角落，或者在一个原本繁忙的商圈里，选择很少人流量的街边5、选择一个零售中心的远边附近，旁边就是空地或低收入区域6、选择容易被主要竞争者占优势的店面位置7、进入一个已经竞争饱和的市场，成为其中一个后来者。

8、欣喜于所考虑的店面位置附近没有竞争店，而懒于查明为何没有竞争9、选址靠近一个营业结束时间早于你正常营业时间的购物中心、或其他零售中心10、忽视一个人口统计报告显示店面附近社区的居民不是你的顾客如果店的位置不够好，如何扭转乾坤？门头、招牌、指示牌做醒目，客户到店的路上安上路灯，做更多宣传工作、营销工作，策划活动，美团、微信、抖音等推广，让自己的店铺成为客户的“目的地”。

如果还是难以做下去，那就按照标准的选址流程，重新换个位置开店附：美容院店面选址评估表城市名称城市有□肯德基 □麦当劳 □星巴克咖啡 □上岛咖啡 □必胜客□大型休闲会所地址：面积：租金：理论营业额：营业额来源构成：

楼层位置：周边人流量：客户来源：是否有广告位□是 □否备注：是否市中心□是 □否是否有停车场□是 □否距离主干道□50米 □100米 □150米 □200米以上房屋类型□街边商铺 □社区底商 □写字楼 □商住两用

□民宅店面朝向□东面 □南面 □西面 □北面房间采光程度□很好 □一般 □较差店面周边有□高档写字楼 □三星级以上宾馆□高档购物中心 □高档住宅小区距离高档写字楼□500米 □1000米 □1500米 □2000米以上

距离三星级以上宾馆□500米 □1000米 □1500米 □2000米以上距离高档购物中心□500米 □1000米 □1500米 □2000米以上距离高档住宅小区□500米 □1000米 □1500米 □2000米以上

距离高档娱乐休闲会所□500米 □1000米 □1500米 □2000米以上周边是否有大型美容美体机构□是 □否大型美容机构数量□1家 □2家 □3家 □4家大型美容机构名称， ， ，主营项目□减肥 □面部护理 □SPA香薰水疗 □丰胸

□其他技术含量□仪器 □产品 □中医手法 □手术 □其他距离最近的大型美容机构□100米以下 □200米 □300米 □500米以上竞争对手营业额备注附当地地图复印件及现场勘查环境照片二、空间规划：空间布局和店面动线设计

（一）店面空间功能布局店面空间布局一般可分为四个部分：导入区、接待咨询区、服务区、后台管理区（1）导入区：导入区主要包括店招、出入口、橱窗和POP广告等这是位于店面的最前端，它在第一时间传达店面的品牌特色，展示店面的营销信息，起到吸引消费者进店的目的。

店招又称为门头，通常由店名、品牌文字标识或LOGO图案组成，店招一定要明亮、醒目店名，第一要有独特性，简洁明了，同时要有美好的联想和想象，比如“梦圆皇宫”（美容）、“水云间”（美容）、“天和骨道”（养生）。

没有个性的名字，谁都记不住用地名、笼统的项目名来作为店名是下策第二，品牌人格化，用人名或者带名字中的一个字进行组词，很容易把创始人和店铺联系起来，更容易记住这家店比如“樊文花”“江氏美容院”等店铺门头上，要展示出店铺的招牌项目、主打项目，吸引目标客户进店消费。

出入口，需整洁，没有阻挡物，方便客户进入橱窗，通常展示形象产品、品牌形象物、品牌介绍、促销活动等信息，是链接客户，加深客户对品牌认识的重要部分POP广告，放置在店面外或入口处，一般采用X展架、立式落地展架等，画面内容一般突出招牌项目的卖点、促销活动信息等。

（2）接待咨询区：接待咨询区包括收银台、大厅活动区、诊断咨询室、品牌展示等收银台的朝向应正对大门入口处，大厅活动区一般设有茶几、沙发、糖果等，诊断咨询室需安静、整洁，不受外界打扰，品牌展示可在走廊或大厅的墙面上。

顾客进入店铺，一定要有专人接待，诊断，销售，不可所有人都是在做服务没有接待人员的店，基本业绩不会高做客情、沟通是需要花费很多时间的，没有人做客情、沟通，你不了解客户的需求，客户也不了解你，不相信你，自然难以成交大单。

如果店面小，没有专门的诊断咨询室，也要有安静的单独房间去做诊断和沟通（3）服务区：服务区是美容院经营的主体区域，在店面中占的比例最大美容院的房间设计，80%以上的房间都应为单间，少量的双人间和三人间做美容养生项目，有很多都是需要脱衣服，必须保证私密性，给客户足够的安全感。

综合店，服务区又分为男宾区、女宾区，理发区、美容护理区等（4）后台管理区：后台管理区包括储物间、后台工作区和店员休息区这些后台管理区要注意封闭性，尽量不要让消费者直观看到这些区域后台工作区，用于护肤产品的准备、分装，以及艾灸、泥灸的准备、清理，需保持整洁、卫生。

（二）店面动线设计动线，就是顾客受店面布局、产品展示等因素影响而在店内行走的轨迹动线设计受顾客习惯、店面大小、店面布局、建筑结构等多种因素影响，当店面比较大时，更需要重视动线设计，让顾客在整个的服务体验过程中，感到轻松、愉悦，促进业绩提升。

正常情况下，消费者走进店面后，一般喜欢往右边走根据消费者靠右、逆时针的行走习惯，第一眼往往习惯看进门右侧的区域，该区域适合展示品牌介绍及店铺主打项目，客户见证案例等不适合设置收银台整个店面的动线设计应使顾客能够轻松进出，主动线与关键位置、各功能区顺畅连接，保持客流通畅。

动线设计中应少拐角，不能有障碍物，除出入口外，店内是一个流动的闭环研究店外的人流动线，通过设置广告牌，引导顾客入店到店之后，也要对店内的人流动线进行设计，前台，走廊，大厅，商品陈列展柜，服务间，卫生间，在人流动线中，潜意识里导入服务项目、产品，激发客户的需求。

现在是眼球经济，注意力经济，更大范围和频率的项目曝光（张贴海报，项目宣传标语等），让顾客注意到，引起顾客关注，好奇，询问，以及消费合理利用空间，提高空间使用效率和坪效，让店里的每一平方都产生业绩和作用2016年8月我们从60平小店搬到200平大店后，从第2月开始美容业绩迅速下降，大量的新顾客不知道我们做美容项目，以为我们这里只有推拿理疗。

发现这个问题后，我们在各房间、前台、大厅、卫生间都张贴了设计好的美容项目海报和项目宣传标语，很快，美容业绩又重新恢复正常设计人流动线，做好店内布局和项目展示，这是店铺经营重要的一部分三、形象展示：装修风格和生动化展示

（一）美容院装修主要的六种装修风格好的装修，给顾客舒适的环境，是重要的加分项不同层次的装修，在一定程度上也决定了店铺的消费者定位除开技术超强的店，可以适当降低装修标准绝大部分的店，都要有一定的装修预算，装修好一些，可以为你后面的升单项目提供有力支撑。

因为谁都喜欢更好的环境同时，装修一定要风格化，别具一格，引人注目，过目不忘目前有一些美容院从打造网红店的角度出发，但流于平常，缺乏内涵和特色，在装修这块也没有让人眼前一亮目前美容院主要有以下六种装修风格：

第一种：欧美风欧美风注重整个装修的立体感和空间感，这样的装修富丽堂皇、气势宏大，同时不会让整个装修显得沉重，更加体现出了空间感一般高档美容院装修都会营造高端奢华的氛围，欧式家具，欧式地毯，文艺挂画，水晶灯等。

第二种：现代风极简主义，简约整洁，没有多余繁杂的装饰，给人优美不做作的生活品味在配饰上，延续黑白灰的主色调，以简洁的造型、完美的细节，营造出时尚前卫的感觉以科技护肤为主打的美容院，一般采用现代风的装修风格。

第三种：中国风木地板，莲花图案，山水画等，呈现古朴、意境悠远的感觉中式装修的色彩一般以棕色为主，这种颜色特别古朴、自然一般以养生项目为核心的中高端美容养生会所采用中国风的装修风格第四种：泰式风格泰式风格装修一般采用藤蔓、树皮等纯天然材质，通过对天然材质的运用使空间散发着浓厚的自然气息。

色彩斑斓的搭配，在灯光下闪耀着华丽热情的光芒，制造出异彩纷呈的异域国度风情第五种：韩式风格给人以唯美、温馨、简约、优雅的印象，同时散发着一种干净温馨的家居氛围一般家庭式美容院、美甲店多采用这种风格第六种：日式风格。

日式装修风格，不推崇豪华奢侈、金碧辉煌，以淡雅节制、深邃禅意为境界，重视实际功能一般采用原生木材，让人有种与大自然融合之感色彩以黑色、白色、灰色、银色、米黄色为主，无印花、无图腾的整片色彩带来另一种低调的宁静感，沉稳而内敛。

装修风格需与店铺定位一致，能够更好地展现出品牌形象、品牌寓意外在的实物和内在的精神，需要有机统一起来，形成品牌识别系统（二）终端生动化展示美容院做终端生动化展示，是为了更快地获得顾客的关注，看到并了解，形成印象，促进客户咨询与购买。

生动化展示包括终端硬件和软件终端硬件，包括店面商品，产品包装，销售配件，VI表现，陈列位置，陈列方式，宣传物料（DM、POP、台卡等）及张贴、电视、宣传片、摆放位置，促销礼品，辅助展示物（占用展柜、展架等），店面的整洁度，灯光，音乐，与其他品牌同类商品的显著区别等。

从店面设计、布局，产品陈列、展示，到物料应用、竞品的对比、卫生的保持等，都属于生动化展示的内容终端软件，即店员店员是终端最美丽的风景店员的着装、容貌与举止，素养与谈话方式，待客态度，对品牌状况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与其他店铺人员的区别，与店内同事的关系，等等，都是生动化展示不可或缺的内容。

后文会有针对人员打造的内容美容院的终端硬件有很多，下面对一些常见的硬件进行生动化展示的探讨（1）招牌项目、主打项目的展示海报这是绝对不能缺的在门头及外面的宣传海报上有店铺主营项目的展示，在店内显著位置，还要张贴招牌项目、主打项目的海报，前后呼应。

让顾客清晰无误地知道和了解店铺的主营项目，“我是做什么的”，传播的一致性（2）品牌展示图品牌故事，创始人发心，发展历程，核心技术，获奖证书及荣誉，团队展示，告诉消费者“我是谁”“为什么值得信赖”（3）产品对比道具。

俗话说“不比不知道，一比吓一跳”不怕产品卖得贵，但贵有贵的理由，要有能够为顾客带来相应的价值感受，满足客户需求通过与其他产品的对比，无疑是很好的价值提升手段店内一定要有能体现产品卖点的销售道具，或陈列对比，视频播放，店员演示，让枯燥的产品优势、项目优势更加形象化、直观化，让消费者感觉到真正的不同。

（3）店内POP店内POP包括X展架、立式展架、海报、产品单页、产品手册、品牌手册、吊旗、地贴、杂志等这些店内POP可放置在收银台、产品陈列区一侧、物料陈列架上，POP要求干净、整洁，有破损及时更换POP数量不可缺少，但也不要过分渲染，以免显得杂乱，喧宾夺主。

（4）促销礼品展示在做促销活动时，将礼品整齐摆好放在店面内入口处，让从门店前经过的消费者清楚地知道正在做促销活动促销礼品可用堆头的形式做一些展示造型，并在周边设置安全缓冲带以维护好礼品为显示促销礼品的价值，可以标上价格。

（5）产品介绍的生动化介绍产品，要图文并茂，要有形象图片的对比，使用前后的对比配合视频播放，以及现场演示及体验不能只是文字、数字以及专业术语的说明（6）客户见证图及视频客户见证形式多种多样，可以是客户赠送的锦旗，客户写的感谢信，客户调理前后的照片对比，视频展示等等。

客户见证，以店内调理的客户为主，其他厂家提供的客户案例为辅力求真实，不做作，更好地获得客户信任（7）显示屏店面的门头上安装电子显示屏，这也能为终端的展示多带来一些消费者的目光因展示的文字有限，所以展示的内容一般以经营项目、品牌广告语、当前促销主题活动等为主。

（8）电视机店内配备电视机是很必要的，可以滚动播放品牌宣传内容，品牌故事、产品生产工艺、产品研发、产品特点等视频内容电视机适合放置在店面的主通道上或接待区，方便顾客看到电视机还可以当作显示器使用，在介绍项目、产品时，可通过IPAD与电视机相连，把消费者想了解的内容，从电视机屏幕投放出来，方便与顾客的沟通和选择。

（9）迎宾台比较大的店面，如超过300平方米时，可以在大厅入口处设置迎宾台，便于对来店顾客及时接待（10）灯光照明照明一般分为以下类型：基本照明、特殊照明、装饰照明通过灯光和色彩的应用，不同的产品定位、不同的房间可配合不同的灯光和色彩。

（11）电子屏展示客户选择项目，选择产品，在显示屏上下单，会有更丰富的图文介绍，更加直观，增强客户体验感（12）VI识别系统展示立志要做品牌，要做网红店的美容院，一定要设计自己的VI识别系统，现在是“营销 = 传播”的时代，做好VI识别系统，有助于传播及积累品牌资产。

开一家美容院，能不能成功，除了个人专业、经营能力外，与店铺选址、装修、店内布局都有直接的关系，这是一个综合性的问题这几年我们一边经营自己的美容养生馆，一边研究行业发展趋势、店铺经营方法开店之初，我就确定了一个梦想，我不是只为了做一家店，而是要探索出一套能够向全国范围推广的可复制、可持续发展的经营模式。

说起来容易，做起来难在我自己开店的过程中，也经历了所有美业店家都遇到过的困难和困惑，例如：客人不进店，客源严重不足；客人多了，每天很忙很累，但业绩、利润却没有大幅提升；员工难招、难管、难培养；员工多，缺客人，客人多，又缺员工；员工流动性大，服务质量难以保持如一，导致客户流失率大；很想把一些主打项目做精做深做透，却缺乏方法和工具，没有人指导；引进不少新项目，看别的店推广得很好，到自己店就推广不开等等。

感觉很疲惫，很迷茫，看不到未来，手停收入就停相信很多在一线的店家，也有过类似于我这样的经历为了解决美业店家经营的困境，我一直在研究、实践，把我的店当作试验田，如何才能解决这些问题，如何能够把美业店铺变成一个商业系统，能够自动产生收入。

在五年的时间内，阅读过大量管理书籍，市面上关于美业的书籍基本全看了，实地考察过全国大量的美业门店，也和大量的厂家、培训老师、市场导师、美容院老板娘都有深入交流，终于研究出了一套完整、实效、简洁、落地的——“美业店铺2.0商业模式”，可以帮助到90%以上的店铺实现扭亏为盈、提升2-10倍的业绩增长。

第四章美业店铺2.0商业模式一、什么是“美业店铺2.0商业模式”什么是“美业店铺2.0商业模式”?为什么是店铺2.0，而不是店铺1.0，3.0，4.0呢？美业店铺2.0商业模式，又有哪些作用呢？有人说，没有模式，不开公司，没有模式，不开店铺。

商业模式就是一个生意的顶层设计美业店铺2.0商业模式，是在移动互联网时代的大背景下，信息透明化、价格透明化、用户拥有更多自主选择权、体验至上、口碑传播等市场特征前提下，如何有效经营美业店铺的一套完整的经营方法论。

简而言之，我用一个公式来表述：美业店铺2.0商业模式 = 一个理论框架 + 三三三原则 + 成功五部曲海尔CEO张瑞敏说：“没有成功的企业，只有时代的企业”不同的时代，要采用不同的经营方式移动互联网时代，不可能再沿用原来工业时代的经营方法，必须与时俱进，推陈出新，与新时代的技术、客户接轨。

店铺1.0，就是对应曾经传统的商业环境，信息不对称、价格不透明、用户没有太多选择权的情况下，可以通过信息不对称来赚钱，就像曾经的美业市场一样，成本几十块钱的东西可以卖到几千上万块，感觉很容易就能赚很多钱，这是当时市场的红利期。

但这样做的人多了，几年下来，最终让客户对整个行业都丧失了信任度所以最近几年整个行业都在说——“回归本质，信任重建”店铺3.0对应的是人工智能时代，万物互联，人机共生，店铺4.0对应的是人机合一的时代，机器就是我们最好的帮手，让人活得更像人，活得更有品质。

店铺1.0时代，成功的关键点是抢占行业先机，发现市场机会比学习经营管理更重要，就像中国前首富王健林说的“什么清华北大，不如胆子大”、“撑死胆大的，饿死胆小的”；店铺2.0时代，成功的关键点是精细化运营、创造价值、社群营销、暴利多销、业务数字化、在线化，要做到这些，必须要学习、实践；学习是成功之母，实践是成功之父。

店铺3.0、4.0时代，成功是关键点是运用科技的力量，人性化，定制化未来人工智能时代，所有行业都是高科技行业阶 段对应时代时代特征成功关键点店铺1.0传统商业环境信息不对称，价格不透明抢占行业先机店铺2.0

移动互联网时代信息透明化、价格透明化、自主选择、体验至上精细化运营、创造价值、社群营销、暴利多销、业务数字化店铺3.0人工智能时代万物互联，人机共生运用科技的力量，人性化，定制化店铺4.0人机合一时代人体植入AI芯片，智慧人类

二、一个理论框架美业店铺2.0商业模式的一个理论框架，我总结了“一二三四五”：一个核心理论、两个标准化、三个运营公式、四大店铺系统、五大底层思维一个核心理论：核心竞争力理论任何企业，都需要打造核心竞争力。

美业店铺的核心竞争力主要来源于四个方面：营销能力、销售能力、专业能力、品牌打造能力营销能力，建立稳定的客户渠道，新客源源不断，老客不停转介绍，形成客户流量池；销售能力，一对一，和客户产生良好的沟通，把产品和项目铺到客户心里去，沟通出业绩，沟通出大单；专业能力，通过手法、产品、项目组合，解决客户的问题，满足客户的需求；品牌打造能力，名声在外，四方来客，摧毁价格战，掌控定价权。

通过把握行业关键环节，强化、聚焦核心单品/项目，建立绝对优势或相对优势，薄利多销和暴利多销相结合，形成核心竞争力，立于不败，先胜而后战，稳扎稳打，积小胜成大胜，实现蓄水池式、滚雪球式发展，从而构建美业店铺2.0商业模式。

核心要点是：围绕客户需求，创造价值，建立核心竞争力，不可代替性，暴利多销，建立品牌，获得超额利润企业盈利公式：企业业绩 =（顾客感知价值-顾客使用成本）* 顾客资产 * 关系杠杆两个标准化：把一个买卖变成一个生意的商业系统。

第一、技术标准化：从项目上，把复杂的美容养生变成“简单化、专业化、标准化”的可复制的连锁生意；第二、经营标准化：从经营上，把杂乱无序的经营变成以客户裂变理论为核心的健康有序的商业模式客户裂变理论：引流-留存-分享-裂变-复购，实现客户几何式增长。

三个运营公式：营业额=会员人数×终身消费×裂变人数会员人数=触达人数×引流转化率×成交转化率×会员转化率终身消费=购买频次×平均生命周期×平均客单价裂变人数=